善于经营 勇于开拓抢占市场

——记毛麻联社上海友谊毛纺厂

    上海友谊毛纺厂是国集联营企业，现有职工675名，建立于一九七九年，总投资1200

万元。主要生产绒线、针织绒，年产能力2000吨，染色能力3000吨。近年来由于毛纺

行业的不景气，经济效益滑坡的幅度较大，但是友谊毛纺厂领导对当前市场形势有独特见

解，“没有疲软的市场，只有疲软的产品”。正是基于这一企业和产品在市场营销中的正确

定位，才使友谊毛纺厂在1998年度营销工作中摆脱困境，取得了良好的经济效益。全年

完成各类绒线产量1650吨，产值4057万元，销售收入5000万元，产销率达100％，综合一

等品率99．2％，交纳增值税290万元，实现利润210万元。这一来之不易的成绩，与企业

领导班子善于经营、勇于开拓、长于管理、忘我工作的精神分不开的。

    一、大胆决策，运筹帷幄

    产品在市场竞争中要有质量，提高设备新度系数是关键；基于这一观点，在毛纺和

绒线市场普遍不景气的情况下，厂领导大胆作出了投入资金，改造更新主设备的决策，设

备经过改造更新后产品质量得到进一步提高和稳定，适销对路的新品种得到进一步开发，

1998年一等品率达99．2％，有力地保证了产品在市场竞争中的质量优势，提高了产品竞

争能力：

    产品的生产成本一定要低，这是打好产品价格的保证。在降低生产成本方面，该厂

领导可谓在“降本增效”上下了一番苦功，及时提出了“一抓、二变、三减”的措施。“一抓”

即抓原料、染化料、煤、盐包装等外购材料的价格，力求摸透行情，掌握底价，货比三家。

通过“一抓”，全年节支45万元。“二变”即变大部分机配件外购为本厂自加工，变厂门卫

由原来的保安队为本厂职工担任，这二项全年节支35．8万元。“三减”即减库存、减运输

车辆、减员，这三减全年为企业节支148．5万元。厂领导更为大胆、更为有效的措施是：将

原料由原来购买的毛混纺条改购原毛，由本厂加工成条，虽然增强了管理难度和质量风

险，但每吨原料却节约了上千元。由于决策正确，管理到位，措施落实，使企业处于低成

本生产的良性循环状态。企业通过抓成本管理，降低了产品的生产成本，极大地提高了产

品的市场竞争力：

    产品的价格定位一定要准。该厂领导在1997年底就率领全体营销人员走南闯北，进

行了广泛的市场调研，通过系统分析后，预测到1998年绒线市场将出现价格大战的危机，

在充分考虑了“市场的竞争力，客户得益率，自身承受力”这三个因素后，大胆作出了每吨

绒线平均下降4000元的决策，下降幅度之大，令客户动心，令其他厂措手不及，在价格

竞争中领先了一大步，为赢得客户、占领市场走出了关键一步。由于做到了市场信息准、

市场预测准，价格定位准，使企业在市场竞争中再度处于有利地位，出现了客户盈门，产品

销量速增，资金周转明显加快，资金到位率明显提高，应收帐款明显减少的可喜经营形势，

实现了由危机向商机的转变。

    二、以销售为龙头，提高营销人员素质

    市场经济销售是龙头，营销人员素质高低直接关系到企业的生产经营。企业领导十

分注重营销队伍的建设，首先不拘一格用人才，建立优胜劣汰的人才竞争机制，能者上，

庸者下，将具有营销专长的人员充实到营销队伍中来，让不适应营销工作的人员挪窝：

营销工作由厂长直接领导，营销人员由厂长：z寸他们上课培训，业务水平和业绩与个人利

益直接挂钩。其次对全体营销人员进行全方位业务素质培训，对内熟悉企业的计划安排、

资金周转、生产过程、工艺品种等参数，对外掌握市场动态、价格分析、商标的类别以及如

何了解各种相关情况等业务。要求营销人员必须做到业务要精，工作要实，服务要好，走

市场要勤，访客户要频，要有超前的经营意识，要有独立处理问题的能力。在厂领导的

严格要求下，销售部门总体水平有了很大提高．在全国16个省市设立了56个紫貂牌销

售网点，应收帐款也由1998年初的910万元降低到年底的210万元，并且从未发生过一

笔坏帐、死帐。为了做到市场信息准，市场预测准，价格定位准，品种开发准，减少在经营

决策过程中的盲目性和失误，厂长带领全体营销人员走南闯北，跑市场，访客户，摸行情，

做到知己知彼。全体销售人员外出养成了处处为企业节约的好习惯，许多客户看到后都

很感慨：友谊毛从厂长到销售人员素质都过得硬，和他们做生意放心。为了防止市场的

恶性竞争，损害客户和消费者的利益，该厂走出了一条与众不同的经营之路，一个地区只

设一个紫貂产品特约经销点。这一做法从表面上看似乎为客户垄断市场创造条件，制约

了竞争，但在市场体制和法则尚未健全的情况下这不失为一个良策，这样使产品竞争更

力口有序，假冒伪劣难以得逞，客户销售放心，既保护客户的利益，又维护企业的自身利益：

    由于企业领导营销决策正确，善于经营，使企业又一次实现了向质量要效益、向管理

要效益、向市场要效益的企业发展战略，使企业在竞争中立于不败之地。

    三、开发新品，扩大市场

    该厂坚持走以质量求生存，以品种求发展，以品种拓市场的发展道路，进一步加大抓

质量的力度，即产品的质量、工作质量、服务质量：1998年经市场调研和缜密思考，厂长

决定投资145万元对毛纺设备进行更新改造，因为当时市场需求萎缩，资金又很紧张．

投入这么多资金风险太大，一着不慎，满盘皆输，许多同志都为他捏着一把汗：经过一年

的实践证明，厂长决策是正确和及时的?设备更新改造以后，产品质量明显提高．适销对

路的新产品得到及时的开发，1999年上半年根据市场需求利用进口晴纶成功地发展了娃

娃绒线生产，自投放市场以来，目前客户纷纷来定货，也可以讲供不应求。同时又用

100％进口羊毛做216绒线，深受消费者的欢迎。在开发新品种的同时，对280、206绒线

成团进行改造，以扁团为主，有了新花样，拓展了新市场。在抓产品质量和开发新品种的同时，也注重善待客户真心，服务客户热心等工作，提出了三个“不论”的要求：不论是大客

户还是小客户，是国有性质客户还是私有性质客户，是本地客户还是外地客户，都一视同

仁；不论客户何时提货，都必须24小时全天候，保证供货；不论客户提出什么要求，必须

千方百计予以满足，并主动帮助客户解决销售中所遇到的问题，真正树立了全新的“营销

形象”和全方位为客户服务的观点。他们这些做法，为1999年全年完成销售任务打下了

扎实的基础，为完成全年的各项指标提供了保证，不但为企业扩大了市场占有率，而且提

高和扩大了紫貂品牌的知名度。