扩大规模  拓展市场

上海水仙电器股份有限公司

1995年，全国洗衣机产量和销售量呈下降态势，据国家统计信息咨询服务中心提供的资料，1995年1～9月，全国洗衣机产量为706万台，比去年同期下降14％。全国洗衣机销售量为627万台，比去年同期下降15％。水仙牌洗衣机的销售量为83．4万台，占全国洗衣机销售量的13．3％。分析1995年的洗衣机市场，以及洗衣机行业的竞争状况，水仙产品凭借品牌优势在市场竞争中仍具有较大的优势，但同时，也面临着几方面不利因素：

(1)当前国内洗衣机行业的竞争已从几年前的优胜劣汰演变为如今有实力的大企业之间的竞争，竞争对象日趋强大。在双桶洗衣机方面，我们的主要压力来自广东的威力和合肥荣事达；在全自动洗衣机方面，主要竞争压力来自无锡的小天鹅和济南的小鸭等。

(2)今年洗衣机主要原材料塑料、铝板等价格大幅度上涨，使洗衣机的成本随之增加，由于水仙产品的劳动力成本比其他企业要高出一至二倍，导致产品在价格竞争方面处于不利的地位。

(3)近几年来，在洗衣机品种结构上，全自动洗衣机的需求以每年10％的速度递增，水仙全自动洗衣机在竞争中处于劣势，因此，加快全自动洗衣机开发，推出新产品，抢占市场，是进一步提高水仙产品市场占有率的关键。

面对竞争与机遇，分析发展态势，水仙公司进一步确定了以市场需求为导向，加强销售力度，加快技术更新改造，发展规模经济的目标。

1．调整销售网点，稳定销售渠道。为了进一步增强产品辐射能力，提高综合销售能力，水仙公司除了调整销售网络，有目的地扩展江、浙、沪以外地区的销售网点，扶植销售大户外，还于1994年先后在北京、哈尔滨、昆明等地建立了销售服务分公司。事实证明，这些销售网点的调整和完善是行之有效的，对于稳定市场价格，控制销售扣率起到了一定的作用，尤其是建立的分公司，在销售经营-卜突破地域界限，在管辖的区域上起到了龙头作用。95年哈尔滨和昆明两分公司的销量在1994年的基础上翻了一番。目前，地处中南地区的长沙分公司正在筹建之中，届时，水仙产品全国销售网络将形成东、西、南、北、中格局。

2．明确竞争对手，加强第二销售力度。根据市场分析，水仙产品的竞争对手主要来自于两方面：在双桶洗衣机方面是合肥的荣事达；在全自动洗衣机方面是无锡的小天鹅。为此，根据不同的区域，水仙公司在各地开展各种形式的产品促销活动，积极、主动地抢占市场。同时在各大商场聘用当地了解情况、认真负责的同志担任商场柜台讲解员，以促进水仙牌洗衣机的第二销售。

3．根据市场结构变化，进行销售区域调整。近年来，由于双桶洗衣机在大城市的拥有量已达90％以上，双桶洗衣机的销售定位已转向中小城市、边远地区和广大农村市场。为了扩大市场覆盖面，95年初，水仙公司确定了陕甘宁蒙青等14个区域作为销售开发地区，并给予一定程度的销售政策加以倾斜，提高了业务人员的推销积极性。

4．拓展全自动洗衣机和其它新产品的销售市场。成立全自动洗衣机和新产品促销组，设专人负责全自动和新产品的销售，利用广告宣传和新闻媒体积极宣传全自动和脱排等新产品。在销售上，制定全年促销计划和措施，开展“以旧换新”等多种形式的展销活动，并将全自动和新产品的销售列入业务人员承包考核之中以促进销售。

5．加强销售队伍建设，提高业务人员的整体素质。根据销售季节不定期地举办经济合同法、营销学、产品性能和电脑等业务培训班，使业务人员有较高的业务水平，能适应市场的变化，并且通过各种渠道招聘业务水平，能适应市场的变化，并且通过各种渠道招聘业务人员和促销员，充实销售队伍。

6．制定1996年—2000年拓展市场目标和发展规划

（1）1996年—2000年发展规划。主要设想：

(2)具体措施

一是在生产规模和手段上通过浦东新厂区建设和浦西老厂区的改造，形成年产160万台以上洗衣机(其中全自动洗衣机50了台)和40万台以上燃气热水器，并在产品上实现两大品种的延伸和拓展；洗衣机向滚笺式和垂直搅拌式延伸，热水器向中大容量凝其他燃气具方向拓展。

二是积极引进国外先进技术，吸引硼用国际资本，加快高档全自动洗衣机的绸步伐。通过与国际著名跨国公司——美阉而浦公司合资合作，使公司全自动洗衣碉生产规模、技术水平和市场竞争能力占碉业和市场领先地位。

三是以扩大市场份额和达到规模经营为目标，制订集团化经营战略，将公司建成具有一流产品、一流管理、一流技术，产品在国内外市场具有强大竞争力的现代化企业。