树立良好信誉是促进产品销售有效措施

——浅谈集体工业企业如何参与市场竞争

王伟林

在整个社会经济体系中，企业作为经济体系中的一个细脆与和外界有着广泛的联系。企业生产的产品，既要受价值规律的影响，又要符合社会主义基本经济规律——满足社会不断增长的物质和文化生活的需要。随着改革开放，搞活经济的不断深入，企业的经营模式从原来的生产型走向了生产经营型，有了产销自主权，企业必须按照市场用户的需要进行生产。按需生产不仅体现社会主义基本经济规律的要求，而且体现商品经济规律的要求：即商品生产者的产品是为了销售，以销售收入来补偿生产支出，实现再生产。企业生产的产品要尽可能快地销售出去，关键在于产销结合，并制订可行的促销措施。企业的销售服务系统及时地向生产管理部门提供可靠的市场信息，反过来，生产管理系统为销售部门提供用户满意，适销对路的产品。所以我认为，树立企业良好信誉，是促进产品销售的有效措施。

（一）

在工业企业中，生产管理与经营管理同为企业管理中相辅相成的两个管理系统。生产管理是以工厂生产系统为对象，包括所有与产品制造密切有关的各方面工作的管理。也就是指从原材料、设备、人力、资金等的输入开始，经过生产转换系统加工成产品，直到销售服务为止的一系列管理工作。经营管理是以经营活动为对象，其基本要求是以满足国家需要和市场需求为目的，以商品生产和交换为手段，主要解决企业内部活动如何实现同企业的外部环境取得动态平衡的问题。生产管理则是按照预定的经营目标和经营计划，进行生产技术经济活动，以实现同企业内部的人力、材料、设备、资金等资源取得动态平衡的问题。生产是经营的物质基础，生产管理必须以经营管理为先导，要为满足市场用户的需要而生产。因此，生产管理和经营管理有密切的联系。

在计划经济时期，地区集体工业企业是依附于国有大企业，为大企业配套加工服务，是由原来的里弄生产组发展演变而成。随着经济体制改革的逐步深入，经济建设速度的不断加快，集体工业企业已由原来的加工生产型企业转变为生产经营型企业。集体企业的许多外部环境和企业内部的条件具有同国有企业不同的特点。首先，集体企业基本上靠白手起家，企业产品完全受市场调节所支配。其次，国家对集体企业的政策虽比国有企业有较多的自主权和灵活性，但总的还是控制较紧，这对由市场调节企业产、供、销的集体工业发展是不利的。再次，从集体工业企业的内部条件来看，(1)管理干部大多是病休留城或从外地返城的知青，其中大部分缺乏专业管理知识。(2)技术力量薄弱，技术人员大多是业大、夜大、电大的毕业生。其中有些大学生有理论知识而缺乏实践经验。(3)职工文化、技术素质差，未受过正规培训。(4)资金缺乏，不利于扩大再生产。(5)厂房大都是与居民住房为邻的弄堂房屋，拥挤而分散，矛盾多，不便于管理。(6)固定资产投资少，生产设备陈旧，性能落后，更无先进生产设备，所以要引进先进的技术，先进的装备，形成自己的“拳头”产品，困难是相当大的。集体企业内部这些条件，严重制约着集体经济的发展。因此，集体企业要在市场经济条件下求得生存和发展，必须在推进技术进步的同时，加强企业管理。包括生产管理、经营管理等，都要精益求精，以提高企业素质，增强企业活力，提高竞争能力。在外部环境不变的情况下，内因将起决定性的作用。一个企业在产品开发决策正确的前提下，就是向管理要质量、要效益，以管理促销售。近几年来，全市有不少企业在改革开放过程中，把改革、改造和加强企业管理结合起来，提高了企业整体素质，增强了企业活力，在竞争中得到了发展，一些产品获市优、部优的荣誉，为企业带来了良好的信誉。如上海新星静电喷涂设备厂在84年引进国外静电粉末喷涂设备，经过消化、吸收，形成了具有新星厂特色的产品。当时在上海，还是第一家专业生产静电粉末喷涂设备的厂。由于该产品具有许多优点，并有较大的发展前途，全国不少厂家纷纷投产，形成了激烈的市场竞争。在竞争面前，新星厂狠抓企业的基础管理，提高全员素质。同时加强市场调研，组织科技人员根据市场需要不断开发新产品，使新星厂的产品始终走在喷涂行业的前面。几年来，新星厂不断发展，企业管理上了一个台阶，成为市级先进企业、档案国家二级企业，产品被评为国家机电部部优产品，上海市星火科技二等奖及国家级星火科技三等奖。企业有了声誉，产品有了身价，新星厂并没忘乎所以，认为产品只有实现了销售，它的价值才真正被社会所认可，企业才能获得效益。所以新星厂总是认真地对待每一个销售合同，尽最大可能地满足用户的需要。虽然新星厂有小批量的非标产品，有30%以上的销售合同需特殊设计制造，且交货期又急，但新星厂具备了一个有权威的生产管理指挥系统，能适应不断变化的市场需求，按期生产出高质量的产品。有了守信誉、重合同的基础，几年来未发生过一例合同纠纷。由于生产管理与经营管理密切配合，企业与市场紧密联系，使企业具有持久而强大的竞争力。几年来，新星厂以企业良好的信誉占领市场，成为国内喷涂行业的佼佼者。

（二）

改革开放不断向深度发展，我国的社会主义市场经济体制正进一步确立，市场机制的作用日益发挥，企业的经济活动必须遵循价值规律的要求，不断适应供求关系的变化。用户的需求是商品生产的起点，也是商品生产的终点。企业要依据用户的需要来组织生产，又要依靠用户的购买来实现生产计划。企业和用户之间如鱼水关系，如果失去用户，企业就不能生存。因此，从用户着想，为用户服务，让用户满意，就成为企业生产经营的指导原则。实践证明，以良好的信誉，搞好售后服务，能促进产品的销售。但这简单的道理并未引起所有企业的重视。

在市场经济的新形势下，集体企业必须把产品的销售作为生产经营活动的重点。企业从以生产为中心转向以销售为重点，这是企业经营机制的重大转变。集体企业要实现这一转变，首先要调查市场，研究市场，通过对市场的调查、分析和预测，按照市场的变化和发展趋势，广泛开拓市场。其次，以市场和用户的需要为产品发展方向。在经营上，以市场为取向，以销定产；在生产顺序上，要从生产到销售转向从销售到生产。这样，才能真正做到产品跟着用户走，生产围绕市场转，按照市场需求组织生产。其次，强化销售机制，促进产品销售。要改变那种重生产、轻销售的状况，狠抓销售，促进生产。当前社会上产品的促销手段多种多样，可以说无奇不有。有减价销售的，有礼品销售的，也有搞回扣销售的，最有吸引力的要数有奖销售了。有些企业趁机鱼目混珠，推出了不少劣质产品，却把售后服务工作抛到了脑后。这只能是自欺欺人，最终结果只能是损害企业的信誉，砸自己的牌子。新星静电喷涂设备厂则极为重视售后服务工作，以自己独特的服务方式赢得了市场，赢得了用户。目前，新星厂的产品除台湾、西藏外，已遍布全国各地，用户达1000多户。为了搞好售后服务工作，厂生产科为每家用户设立了用户档案，包括销售合同、技术文件、产品合格证、发货清单、设备安装认可卡，质量反馈单及来往信件等。凡用户需保修、安装或增添设备、改造设备，厂生产科都能及时查阅档案，定出解决方案，及时为用户服务。近年来，由于国内交通相当拥挤，给边远地区的售后服务工作带来麻烦。有时设备发生故障，只得停产待修。为此，新星厂在广东、云南、福建、四川等省分别设立了产品销售维修中心，从而大大方便了用户。仅今年，广东销售维修站就推销了10多套新星牌喷涂设备，取得了良好的效果。同时，新星厂还每年举办一次用户学习班，为用户传授使用、保养、维修喷涂设备的方法，提高用户的实际操作技能，以延长设备使用寿命。在学习班上，还向他们介绍新星厂的新产品，使用户对新星厂有更深的了解，得到了用户们的普遍好评。良好的服务为新星厂带来了信誉。而用户的赞许往往是最好的广告，不少用户慕名而来，销售额逐年提高，用户一年比一年多，企业效益始终保持在较好水平，年利润已连续多年突破100万元。

社会主义市场经济是竞争的经济，竞争的法则是优胜劣汰，有竞争能力者存，无竞争能力者亡，这给企业带来压力，也带来动力。目前集体企业面临严重挑战；一是乡镇企业的挑战；二是国有企业的挑战；三是“三资”企业的挑战。面对挑战，企业首先要有自信心，变压力为动力。要扬长避短，走向市场，迎接挑战，在竞争中发挥自己的优势，求得生存和发展。其次，推进技术进步，调整产品结构。要瞄准国际国内市场，不断开发新产品，以提高产品质量为目标，以良好的企业信誉去赢得国内国际市场，去夺取企业更大的经济效益。