经验交流

企业产品多元化系列化提高对市场的适应性

上海云岭化工厂

    上海云岭化工厂是八十年代初为统筹安置知青而转制创办起来的，是一个化工和机械产品兼产的综合型集体企业。现有五大系列50余个产品，不但生产以农药乳化剂、  化肥添加剂、洗涤剂为主的有机化工产品，又生产以硼酸、硼砂为主的无机化工产品，既生产铝电介电容器专用的电子化工产品，又生产IS型节能水泵，一．二类压力容器和PVC塑料防腐蚀设备等机械产品，形成产品多元化和系列化。自创办以来，企业获得长足发展，厂房建筑面积扩大了2．5倍，在偿还全民企业200多万资产后，固定资产净值增长2倍，工业总产值平均每年以129％的速度增长，上交税利总额增长4倍，生产能力增长10倍。1989年由于国家银根抽紧，固定资产投资压缩、市场销售疲软等一系列连锁效应的影响，我厂化工产品滞销积压，机械生产任务不足，贷款回笼失控，资金矛盾突出，使我厂经受了一场严峻考验。面对这种不景气的困难局面，我们并没有悲观、等待观望，强烈意识到市场销售疲软确实给我们带来了意想不到的困难，同时也带来了机遇。我厂广大职工在厂领导率领下，眼睛向内，从改进企业经营管理着手，在开发适销产品，提高产品质量和服务质量，加速开辟新的销售渠道上化大力气，下苦功夫，闯过了难关，从困境中走出来，取得了比预计要好的生产经营成果。全年工业总产值比1988年增长4．9％，实现利润比1988年增长5．2％，实现税利比1988年增长12．87％，实现了产值，利润，税利同步增长的目标。经过几年的探索和实践，我们深深体会到，在当今市场起落波动很大，竞争十分激烈、对手林立的严重挑战面前，从我厂的实际出发，采用产品多元化、系列化的经营战略，增强企业对市场的适应性和应变能力，才能使企业持续稳定发展。

    一，产品多元化，系列化，发挥企业经营灵活的优势。

    依靠市场调节的云岭化工厂，要在市场上站稳脚跟，适应市场的多种变化，发挥企、K绰营灵活性至关重要。为此我们在运用好现有政策前提下，以销售为龙头，产品多元化系列化为本，自我加压，采用产品跟着市场走、服务围绕客户转的办法，主动出击，充分利用化工系统行业内化工原料配套优先的优越条件，根据市场反馈的信息，加速新产品开发，做到研制一批，试产一批，推广应用一批。尤其近几年不少用户调整产品结构，引进和改变工艺，希望我们提供符合要求的产品，推动了我厂的产品开发，促进了我厂产品多元化、系列化，发挥了企业经营灵活的优势。

    l.产品多元化、系列化，企业生产经营有迂回余地，可做到“东方不亮西方亮”。

    当前集体工业企业面临严重挑战，面对众多竞争对手，竞争日趋激烈，而市场需求也是千变万化。在这种形势下，企业单靠一、二个产品，一旦市场销售疲软，就会陷于困境，遭受被淘汰和破产的威胁。企业产品多元化、系列化，可以根据市场变化，企业自我调节，做到‘东方不亮西方亮’，提高企业应变能力，在竞争中立于不败之地。我厂在这方面是有经验教训，的。在八十年代我厂创建初期，仅有一、二个化工产品，由于市场受进口产品的冲击，产品销售困难，惕我们陷入被动。从那时起，我们就注重产品的开发，几年辛勤的努力，新产品大量增加，我们从被动中走了出来，经营活动迂回的余地扩大了。所以即使在去年市场疲软的严峻形势下，由于我们产品品种规格丰富，生产掉头快，使企业生产正常进行。如电介电容器生产行业、玻璃行业由于生产工艺的改变，我们硼类产品销售受阻，我们迅速组织科技人员联合攻关，转产从日本、法国等国引进线所需配套原料，这样不仅满足了用户需要，节约了宝贵的外汇，而且使我厂消除市场销售困难，生产持续稳定发展。

    2．产品多元化、系列化，可以发挥‘多品种、小批量’的优势，更好地满足市场需要。    满足不同层次客户需要，是我们集体厂搞活经营的重要决策。在当前剧烈的市场竞争中，生产和我们同类产品的单位多，但有些延伸产品，大厂不感兴趣，小厂在质量上和品种匕又不能保证。我们觉得这些产品虽然大多数是量小利少，但满足了用户的需要，就能扩大市场占有面，小生意就会转为大生意。于是我们十分重视这些产品的开发，发挥‘多品种、小批量”的优势，扩大企业的生产经营。如我厂生产的电容器甲酸铵和电容器五硼酸铵，  开始每年销售量不到200公斤，客户使用后，认为质量符合要求，进口大量减少，生产批量逐步增加，由小批量转化为大批量，目前销售量已达20余吨，创利10余万元。由于我们重视了多品种，小批量生产，客户上门主动求货源的多了，开拓了市场。我厂新产品888系列精炼洗涤剂，试剂级十二烷基苯磺酸钠等形成批量推上市场后，不仅使使用厂降低了消耗、提高了产品质量，而且提高了我厂产品的知名度，启动了市场。

    3．产品多元化、系列化，可以充分发挥化工系统原料配套齐全的优势。   

    我们化工系统是生产化工原材料行业，化工原材料业内配套能力强．我们充分利用化工系统业内化工原料配套优先的优越条件，大力开发新产品。如利用分子筛脱腊油为主要原料，不仅生产农药乳化剂、钙盐、Y型添加剂，而且延伸衍生了YS洗涤剂，HP—1活性剂YT皮毛脱脂剂、金属清洗剂、洗洁精等产品，满足了市场需要，提高了企业效益。同时，在一料多用上我们一方面接受行业管理，但一方面又不依赖行业，积极开发有市场，投资少，见效快的产品。

    二、提高产品质量，降低成本，提高产品竞争能力。

    实施产品多元化、系列化后，我们体会到要提高产品竞争能力，必须首先抓好企业内部的生产管理，以质优价廉来取胜。因此厂部一班人十分重视质量工作，建立了厂质量领导小组，负责全厂质量工作的检查考核，对已检验入库的产品和已销售到用户处的产晶，进行不定期的抽查，取样化验来检验质监科的工作质量。与此同时健全厂内质量保证体系，·严格按生产许可证验收的标准组织生产，严格质量控制点的巡回检查。我们还十分重视用户质量信息的处理。如我厂生产的化肥添加剂，用户反映用量比一般单位的要多，在目甫原材料价格普遍上涨而化肥限价的情况下，用户对成本升降是很敏感的。在分析主客观因素后，我们立即组织力量，对老添加剂进行工艺、设备改革，试制成功了新型添加剂，用户使用后，不汉用量减少50％，原来操作不当易带液的问蹲也解决了，老用户瘴到满意，新客户对此表示兴趣，用户大量增加。再如秦山核电站急需一批质量标准比国家一级试剂还要高的产品，为了满足这一要求，我们首先在质量上下大力气，双管齐下。一方面，改进工艺路线，严格工艺纪律，重视岗位操作，另一方面，完善经济责任制考核，不仅使该产品质量达到秦电站的要求，而且一级品率从过去20％提高到超一级晶率的60％。

    在提高产品质量的同时，我们强烈地意识到降低产品成本是质优价廉启动市场的主要途径。所以我们首先加强内部经济核算，加强单耗管理，推行双增双节目标考核，鼓励小改小革。如电容器己二酸铵单耗由2t／t降到现在1．05t／t，仅此一项每吨己二酸铵可节约9000元，89年全厂降耗节约30万元。在此基础上，必要时可以采取降价措施，提高竞争能力，占领市场．

    三、加强销售工作，开拓销售市场。

    自从去年出现市场销售疲软以来，我厂产品也出现了滞销积压的严重情况，我们感到企业资金、原料再多，如果销不出去，也不过是变成库存晶，企业的经济活动就没有活力，企业经营不能摆脱恶性循环。为从根本上扭转局面，我们觉得企业必须加强销售工作，以促销作为企业经济运行启动的关键。围绕以销促供、以销促产，以销促效益这个目标，把企业生产经营搞活。

    1．抓重点促销。

    把产量大、利润高的产品作为促销主攻点来抓。我厂生产的化肥添加剂年产近2000t，试剂硼酸销售利润率达30％以上。从表面来看，市场疲软后我广大头产品一时难销，滞销积压，但从整个市场调查情况来看，实际并不过剩，有些单位苦于找不到生产需要的产品，应该讲有促销的可能性。为此我们变过去的“等销’为主动出击，厂内积极调整销售队伍，兵分几路，走访了40多家用户，并在去年12月份邀请了50余家新老客户，召开了主要化工产品供货会，打开了重点产品的销路，使全厂生产转入正常，保证任务完成。

    2．做好新产品的推销工作。

    新产品如何打开销路，这是企业经营需要解决的迫切问题。近年来的实践，我们感到紧紧抓牢新产品使用龙头厂，通过龙头厂扩大产品的影响，这种滚雪球的方法是加快产品销售速度、扩大市场的一个很有效的办法。我们的新产品依靠龙头使用厂发挥的作用，带动了周围各厂，取得了效果。1989年仅888系列精炼洗涤剂在几家龙头厂带动下销售了将近60t，增加了将近10万元收入。

    3．广开生产门路，遗应消费市场需求，组织民用产品。

    原来我厂对开发民用产品兴趣不大，感到小弄弄麻烦。但羊毛衫专用洗涤剂目前销售每月达100t，这件事对我们启发很大，于是我们迅速组织科技人员攻关，以市场为导向，将部分工业产品转向民用，打开销售渠道，弥补了工业销售不足。现在我厂除了生产民用洗洁精外，以天然原料精炼的去屑冼发护发香波，中草药一次灭虱的洗发精、羊毛专用洗涤剂，高效快速低泡易于漂洗的快速洗衣液，可杀灭肝炎病毒的消毒清洁剂均已试制成功，已陆续投放市场。

    4．搞好售前，售后服务。

    为了在竞争中取胜，我们认真总结了以往销售工作中的经验教训。过去是推销，发货，对方使用中出了问题再派技术人员去解决，用户感到不踏实，甚至造成对我厂产品不信任，有的干脆不愿再用，给我厂带来很大被动．现在我们配备了热悉生产工艺的科技人员参与销售，形成了售前售后一条龙。在联合推销中向用户详细介绍产品性能，使用方法和应用注意事项，并现身说法，现场指导，这种做法使过去有些不满意客户改变了看法，巩固了关系．对新客户我们格外注重，当厂里第一批货发出，我们就主动派技术人员上门指导使用，帮助咨询，培训分析人员，操作工人，直至完全掌握正确使用我厂产品为止。新老客户对我们这种负责的态度十分赞赏，赢得了信任，留下了良好形象，他们的宣传无形中帮助了我们，起了义务广告员的作用．