经验交流

面向市场 走创业 振兴之路

——记上海宝英钢材改制厂

施  政

上海宝英钢材改制厂是上海宝钢新事业发展总公司与上海英达电子仪器厂的联营企业，经营范围是将宝钢供应来的冷轧板、镀锌板、卷和彩涂层板、卷的废次品进行改制加工，生产各种规格的重压件和板金工产品。1989年建厂投产以来，宝英厂连续五年完成或超额完成生产经营任务，累计上交利润905万元。1994年宝英厂面对资源短缺，设备陈旧，市场疲软等诸多困难，依靠全体员工，群策群力向困难挑战，自强不息，奋起竞争，走出了一条艰苦创业，发展振兴之路。这一年，共改制加工销售各类钢材14500吨，完成利税200万元，人均创利11293元，胜利实现了全年生产经营目标。

一、面向市场，艰苦创业求生存

1994年对宝英厂来说，是经受市场经济全面考验的关键年。这一年，宝英厂面临着三大困难：一是宝钢供给的计划资源比1993年减少了60%左右；二是宝英厂的深加工拳头产品——钢板网系列，随着网板车间成建制划归兄弟单位，使宝英厂暂时处于无深加工产品的窘迫状况；三是外部价格上涨和宝钢工资调整，使宝英厂成本费用增大，毛利率大幅度下降。这三大困难，对宝英厂完成1994年上级下达的200万利税任务带来极大影响。对长期依靠宝钢优惠政策的宝英厂来说，所面临的困难是空前的，也是十分严峻的。

困境与艰难往往能考验与锤炼人的意志，激发出自强不息、战胜困难的勇气和力量。宝英厂领导班子经过实事求是的分析，深思熟虑的研究，统一了思想认识，明确了具体的经营思路，这就是发扬自强不息精神，充分发动依靠全体员工，正视困难，战胜困难，进入市场，参与竞争，走艰苦创业之路。

创业之路是艰难而又曲折的。挑战与机遇同在，困难与希望并存。宝英厂面对1994年宝钢供给的计划资源大幅度减少的实际困难，克服了以往过分依赖宝钢提供的计划资源，作为企业生产经营之本的思想，主动出击，面向市场，向市场要资源，作为企业经营销售活动的主要方向。审时度势，及时调整生产营销策略，果断地确立了“以市场为主体，以销售为龙头，以改制加工为基础”的生产经营新格局。同时发挥宝英厂多年来形成的广泛牢固的“生意伙伴”优势，扬长避短，借鸡生蛋，有效地解决了原材料短缺的困难。据统计，1994年宝英厂共改制加工销售各类钢材14500吨，其中属宝钢给的计划资源5000吨，占整个改制加工销售钢材的34. 5%，其余9500吨钢材，均通过自力更生，想方设法，进入市场取得的，占全年改制加工销售钢材的65. 5%。这是宝英厂全体员工上下一心、团结一致、患难与共、风雨同舟、艰苦创业所跨出的第一步，更是宝英厂向企业经营市场化所迈出的一大步。

二、开拓市场，转变观念促营销

市场竞争是激烈而又残酷的，优胜劣汰，胜者存，败者亡，容不得任何犹豫与徘徊，它需要的是勇气、胆识、魄力与智慧，这是开拓市场，获取成功至关重要的因素之一。宝英厂的经营决策者敏锐地意识到这一点，很快就确定了把转变观念、摆正位置，服务上门，寻访客户，开拓市场，扩大营销作为主攻方向。首先在全厂范围内进行供销业务人员的公开竞争招聘，提高业务素质，增强营销能力。他们根据钢材市场的实际变化，破除了以往“朝南坐”等客户找上门销售的旧观念，主动出击，大力加强销售力量，组织业务人员走访客户，上门服务，走南闯北，拉住老客户，结识新客商，采取送货上门的方法，大力促销，降低库存，回笼资金。他们想方设法，了解客户对钢材的需求数量及品种规格，根据用户的要求，积极组织货源，保证供应，满足需求。同时，他们紧紧抓住钢材市场上许多大户乐做大生意而疏于做小生意的空缺和间隙，乘势而上，根据客户的需求，做到一吨二吨不赚少，一张二张不厌烦。用他们的话来说这叫“搬砖头、卖葱姜”。这种积少成多的“短、平、快”营销方法，牢牢吸引住了一大批客户，深受用户欢迎，使客户们普遍感到简便、放心、称心。同时也为宝英厂开拓市场，搞活营销创造了有利条件。

三、占领市场，全面发展图振兴

“人无远虑，必有近忧。”对一个企业来说更是如此。首战告捷，宝英厂的经营决策者又在思索着下一步该如何走。初步打开了局面，相对来说，进入市场容易，而要真正想在竞争激烈的市场中拥有自己一席之地，绝非一蹴而就之事，必须要有自己过得硬的拳头产品打入市场，做到“人无我有，人有我优，人优我精。”这是企业提高竞争能力，开拓占领市场获胜“法宝”。宝英厂的经营决策者清醒地意识到这一点，并时刻告诫自己：“宝英厂是一个有着80多个员工的生产经营实体，而不是仅仅一个钢材经营部”。于是，在抓紧钢材销售的同时，他们丝毫也不放松深加工产品的开发和拓展。为此专门成立了产品开发部，同时，根据宝英厂现有的设备，技术能力等状况，他们又确立了以生产建筑钢模板系列产品为宝英厂今后长期产品的发展方向，如今钢模板产品生产已初具规模，并成为宝英厂发展中又一个过得硬的“拳头产品”，为宝英厂真正拓展并占领市场打下了扎实的基础。