艰苦创业走出惠罗发展之路

上海惠罗服饰公司  杨家雄

    上海惠罗服饰公司成立于1998年1月。成立之初，就遇到了三大困难：一是由于东南

亚金融危机的影响，国内外大气候不好，市场十分疲软。上海市内80％的大、中型商场处

于亏损状况，七、八家商场宣布倒闭关门，服装市场十分萧条；二是留给服饰公司60万资

金中有近40万是库存服装，要逐步消化；三是上级公司的要求目标比较高，除了年内要

完成销售额400万元，去税毛利刃万元，自负盈亏养活自己外，还要探索和开发市内、外

市场，确立惠罗的品牌商品，消化和吸纳3-4名职工，同时要锻炼一支能吃苦耐劳，具有

开拓力的队伍，在两个文明建设中当尖兵。压力很大。在困难面前怎么办?服饰公司的

14位同志没有畏缩，没有低头，而是迎着困难上。利用公司机制比较活，人员采用竞聘与聘用相结合，能进能出的有利条件，发挥9，己的智慧和创造力，勤奋工作，勤奋学习，勤

奋创业，走出了一条发展之路。

    一年来，我们完成了销售额580．10万元，超额完成了180万元，比公司下达指标增

长45％；完成去税毛利63．50万元，超额完成了13．50万元，比公司下达指标超27％。在

探索和开拓市内、外市场方面，我们先后在市内的时代广场、控江友谊、淮海百盛、中百淮

海店、置地广场、商务中心、天山商厦、宜川购物中心、汇民百货等10家商场设点，销售额

达到245万元，去税毛利近30万元；在1998年的后三个月，我们先后在北京、苏州、泰州

开发了市外三个市场，实现销售150万元，去税毛利5万元，初步摸索了一些经验，为今后

开拓全国市场，扩大销售创造了很好的条件。

    回顾一年来的工作，我们有以下三点体会：

    一、以“艰苦创业”为指导思想，发扬拼搏精神

    服饰公司成立伊始，上级公司领导在我们召开的第一次会议上，就要求我们树立“艰

苦创业”的指导思想，这是基于以下两方面的因素：第一，当前市场十分疲软，竞争这么激

烈，不“艰苦创业”，就无法生存；第二，惠罗公司要生存，要发展，必须走创立自己新的经济增长点的道路，否则，仅仅在目前2400平方米商场中是难以得到生存和发展的。

    纵观国内外一些著名企业，无不通过艰苦创业而逐步发展壮大的。国外的如松下、

丰田；国内的如我们羽绒行业的康博集团就是从三辆自行车、八部缝纫机起家的。由于

我们树立“艰苦创业”的指导思想，我在1998年2月上级公司召开的工作会议上，代表服

饰公司全体员工，提出了要发扬龟免赛跑中的金龟精神。别人化一倍的力气，我们要化三倍、四倍，别人可以坐下来喘口气，我们一定要继续跑，不能停息，全年，我们在市内，外

共开发了近20个销售点。按照常规，一个业务员只能管一、两个销售点。但服饰公司人

手少，除了财务、仓库外，只有三、四个人，每个业务员要管四、五个场子，超出平常的两、

三倍，但大家毫无怨言。公司规定的每年十天公休日，我们服饰公司的同志没有一个人

休息过，一心扑在工作上，圆满地完成了各自的任务。

    二、以“艰苦创业”为行动指南，锤炼队伍

    一个企业要发展，要壮大，人是第一因素。有了好的人才，企业可以从无到有，从小

到大；而人的素质不好，好的企业也可能衰退、败落。服饰公司成立之初，上级公司领导

把思想品德正派，业务水平较高的人选送过来。每来一位同志，我们告诉他们的第一句

话就是你到服饰公司是来创业的，而不是坐享其成的；你要有吃苦的心理准备，而不是贪

图享乐的。—年来，我们以艰苦创业为自己韵行动指南，锻炼了一支能吃苦耐劳的队伍。

1998年羽博会分会场进场期间，由于天山商厦分会场是新开的场子，规定进场必须在晚

上9：30开始，我们三名女同志从9：30开始一直干到凌晨1：30，第二天又照常来上班。

为了搞好北京羽博会分会场，我们的一位刚结婚不久的青年二话没说，去北京‘待就是

28天。盛夏酷暑，因为要为十几个外贸展销售点补货，每隔三天需要到桐乡取货。为了节约费用，我们几个业务员，每次都是早上6点出发，每次要跑三、四个厂，直到晚上七、八

点才回家，从无一句怨言。有时候，大家都自嘲自己像个体户了。正是这种艰苦创业的精

神，我们为服饰公司初创阶段的原始积累开了一个好头。

    三、以艰苦创业为理论依据，推进科学管理

    一个好的企业有了吃苦耐劳的精神固然重要，但更要有科学的经营管理手段，否则一

步失策将全功尽弃。一年来，我们发扬了艰苦创业的精神，在如何科学地搞好经营上，化

费了大量的人力、物力，并取得了良好的效果。

    1．科学地进行市场定位。年初，我们化了近两个月的时间，进行了大量艰苦的市场

调查，翻阅历史资料，终于发现，商业品牌这几年由市政府的大力支持，发展速度特快，

1997年销售额60亿元，1998年达到80多亿元，年增长幅度均在25％以上。发展商业品

牌投入少，产出快，能够得到丰厚的回报率，于是我们确立以发展贸易和品牌两大板块，

用贸易养品牌，以品牌作为新的经济增长点的市场定位。选择了商业品牌上空缺的羽绒

制品等品牌，发展惠罗公司的优势。一年来，我们品牌的销售额达到了160万元，仅羽绒

服就实现了60万元，是过去的三倍，去税毛利率达到了33％，取得了丰厚的回报率。

    2．科学地用好、用活资金。资金管理，是一个企业的灵魂。为了做到投入少，见效

快，我们发杨艰苦创业的精神，做到四勤，即：勤看、勤跑、勤调、勤催。勤看，就是经常分析市场销售形势，踏准产品款式；勤跑，就是单子下达后，经常到加工点要货，使货源能及时供应；勤调，就是掌握各销售点的动销售状况，及时调整货源，做到货畅其流；勤催，就是每个月的货款，及时催讨，使资金及时汇笼，用于投入再生产。1998年初，我们在资金十分困难的情况下，提出一次投入“惠罗牌”羽绒服20万元、销售额达到60万元、去税毛利20万元的目标。结果销售额达到65万元，去税毛利25万元，各销售点货款全部回笼，

没有坏帐和拖欠现象。

    3．科学地搞好、管理好物资。物资管理是一项十分艰苦的工作。特别是服装生产的物资管理更要用心。它季节性强，款式更新快。在物资管理中，我们也十分强调艰苦创业的精神，

除了每月一次的盘点外，每个星期都要召开一次调度会，勤调度，快流转，尽量减少库存。

每次调度会后，许多业务员有的用自行车将浦东时代广场销售慢的产品运到西面的天山

商厦，有的乘公交车将北面宜川购物中心的货调到南面的汇民百货。一年来，我们就是

采用这种方法，用近20万元的流动资金，创造出63万元的税利。