社会主义市场经济

积极开拓市场强化销售工作

一一上海市二轻局局长范大政在局销售工作研讨会上的讲话(摘要)

一、上海二轻产品面临的销售形势

今年来，上海二轻产品面临的销售形势是：挑战与机遇同在，困难与希望并存。但是，市场的变化，促使我们形成新的动力机制、新的竞争机制和新的发展机制。主要表现在以下三个方面的变化：

一是从单纯求生产速度转变为坚持有市场、有质量、有效益的发展，提高了经济运行的质量。

 坚持以市场需求为导向，以销售合同为依据，切实加强产销结合，不断提高产销率。全局21个公司和局直属大厂中，生产速度比去年同期增长、产销率超过100％的有工艺、家具、钢琴、双鹿、水仙等5个单位。431个工业企业中，有212个企业的累计产销率超过100％。

在计划经济向市场经济转换的过程中，许多企业贯彻《条例》，变观念、转机制、拓思路，使企业的经济工作从以生产为中心逐步转变到以经营为中心。全局50个重点大户企业，1至7月完成销售产值36.54亿元，占56.3％，同比增长45.4％，利税总额4.14亿元，占79％。尤其是远东饰品、群伟童车、精益电器等7个企业的销售产值均比同期增加一倍以上。

二是从用行政的促销方法转变到用改革的办法推广各种形式的销售承包责任制，充分调动了销售人员的积极性。

今年来，全局推行销售承包责任制的改革，在加大深度和增加力度方面都有一定的进展。销售承包的面基本上遍及全局各企业，销售承包的形式有“四合一”全额风险承包以及“三合一”“二合一”“一条龙”等，销售承包的风险性、激励性、灵活性、实效性也得到进一步的完善提高，促使热销产品长盛不衰，平销产品扩大市场，滞销产品冲出低谷。

三是从以生产为中心逐步转变到以经营为中心，不断增强工业自销能力。

在计划经济向市场经济转换的过程中，很多企业贯彻《条例》，变观念、转机制、拓思路，使企业的经济工作从生产为中心逐步转变到以经营为中心。为了适应工业自销比重逐年提高的需要，充分发挥上海二轻产品的综合优势，提高整体竞销能力，作为理顺局、公司、企业三级销售机构体制的突破口，即用集资入股形式和经济纽带建立起来的上海二轻产品销售有限公司，从5月份开张以来，4个月的销售额达1.89亿元，已接近去年原小批等4个单位的全年销售总额，初步显示了综合销售的整体优势。

但是，喜中有忧。我们应当看到在销售工作中还存在一些矛盾与问题。   当前在生产、销售工作中的主要矛盾有3个：(1)生产资金严重短缺与三项资金居高不下的矛盾。据统计，全局共需各种资金13.45亿元，其中“三有”产品生产资金9.05亿元。然而，全局三项资金却居高不下，到7月末全局全民和集体企业的三项资金高达32.42亿元，同比上升5.3％。其中成品资金(包括发出商品)8.82亿元，同比上升16.5％，应收预付货款23.59亿元，同比上升8.9％。(2)生产速度与产销率的矛盾。6、7、8月，全局累计生产速度从11.4％上升到12.3％，而累计产销率却下降1.5个百分点。(3)部分企业经济效益滑坡。到7月末，全局亏损企业达119户，累计亏损金额7100多万元。

二、今后销售工作的任务和要求

今后全局经济工作中，最关键的是销售工作，而重点是促销扩销，加强产销结合、制止产销率下滑。我们提出：动员全局干部职工，拼搏4个月，把产销率提高到99％至100％的水平。重点要抓好以下四项工作。

(一)抓住机遇，迎接挑战，在统一思想上下功夫。

首先，要正确认识宏观调控目的是治乱而不是治发展，是创造一个好的发展环境。各行业和企业都要对当前面临的形势和发展趋势进行分析，作出全面的估计。审时度势以不变应万变，以变应不变，做到尽力而为努力而行，把宏观调控带来的影响减少到最低限度。

其次，要正确处理好几个关系。一是在紧中求发展，处理好紧缩与发展的关系，要认清形势，充分估计面临的困难，以改革的新思路、新办法去克服当前遇到的各种困难，努力完成年初提出的奋斗目标。二是靠稳定求发展，处理好稳定和发展的关系。没有稳定就谈不上发展。三是通过改革促发展，处理好改革与发展的关系。发展需要改革，只有改革才能发展。

再次，要加强市场调研，开展市场分析。随着中央宏观调控措施的逐步到位，各类生产要素市场和商品市场都已经发生不同程度的变化。同时还必须充分看到上海二轻产品的国内外市场开发上还远远不够。因此，各行业、企业都要采取积极态度，加强市场调研，开展市场分析，及时形成新的经营决策。

(二)积极探索新形势下产销工作的有效指挥，在强化销售上下功夫。    为了适应市场经济发展的需要，一些行业和企业在内部管理体制上都有一些动作。但决不能削弱产销指挥系统，以致影响信息的沟通和贯彻执行的力度。要积极探索新形势下工业产销的有效指挥。有效指挥系统，首先是可靠的信息系统，其次是快速的决策系统，再次是有效的协调执行系统。各行业、企业都要切实加强生产和销售的指挥系统，该加强的要及时充实力量，需理顺的要抓紧协调好产销管理机构的关系，建立必要的例会制度，提高产销统计的质量。

针对当前市场由旺趋缓、产销率下降的状况，各行业必须加强对销售工作的领导。要对所属企业的产销率进行分析排队，区别情况分类指导。对销售、生产机制运转正常的企业，可以少管；对生产“三有”产品的企业要加强指导，开足马力增产、增销、增效益；对濒临亏损或刚发生亏损的企业，要尽力扶持，帮助企业制止滑坡；对严重亏损的企业，在行业内部开展“一带一、一帮一”的活动。

从今后的产销趋势来看，放在第一位的是提高产销率。生产出来的产品，如果不能实现销售，既积压了资金，又没有效益。市领导多次强调工业生产要抓产销率，老产品要牢固占领老市场，新产品要开拓新市场，产品和销售都要做到“东方不亮西方亮”。

(三)努力提高经济工作运行质量，在开拓新的经济增长点上下功夫。    首先，要千方百计组织“三有”产品的促销增产。蒋以任副市长最近到水仙、上菱厂视察指导工作时要求：要创热销产品、创名牌产品，希望水仙多生产适销对路产品。从产品开发到销售，要增强竞争激励机制，继续开拓轻工产品市场，广种薄收；要加强上菱集团建没，把上菱集团真正建设成为家电开发中心，上菱冰箱要争全国第一。蒋副市长对水仙、上菱的要求，也是对我们全局50个重点企业、50只新的经济生长点的希望，要继续保持前8个月的良好发展势头，为全局经济工作全面发展再作新贡献。

其次，要继续按“增畅、限平、停滞”的原则进行调控。局里将在资金、能源等各个方面支持畅销产品、名优产品、高新技术产品、高附加值产品、高创汇产品。各单位的计划部门应该成为产销结合部，根据销售需要，千方百计组织生产。销售管理部门要加强市场分析和信息导向工作，定期分析产、销、存情况，做好以销定产、以销促产的导向工作和服务工作，促使企业按市场需求，调整产品结构，提高产品质量，增加花色品种。同时，要坚决控制积压产品的生产，切实改变盲目生产、造成积压的被动局面。

(四)千方百计寻找新对策，在回笼资金上下功夫。

压缩过高的产成品库存资金占用，坚持以销定产、以销促产的生产经营战略，既是有关调整产品结构、提高效益、盘活资金和促进工业生产良性发展的一项重要措施，也是组织工业生产的一项长期方针。各级领导应加强对这项工作的领导，加强资金调度，加快资金周转。在缓解资金紧缺矛盾方面，可以集思广益，全方位、多渠道筹措。例如，扩大紧俏产品预付款的范围和幅度，增加资金来源；推行销售收入和资金回笼一条龙承包，加快资金回笼；产品销售优先保证决策优惠、经济效益好的、资金承付能力强的用户，保证资金到位；同银行金融机构加强联系，拓宽借贷渠道等。