改革营销机制  适应市场经济

上海轻工机械七厂  潘萍萍

我们上海轻工机械七厂是以生产“水晶”牌系列水处理设备而闻名于市的集体厂，全厂现有职工163人。1992年1～11月份完成产值830万元，销售额685万元，利润65.4万元，分别比上年全年的产值、销售额、利润增长104%、78%和91.2%。为适应市场经济，几年来我们主要抓了以下三方面工作。

一、立足市场，开发产品

我们厂是在1980年7月开办的，当时主要从事机械加工及为轻机公司行业生产机械设备零配件，是一个典型靠别人给米养活自己的企业。我们意识到靠别人给米不是长远之计，必须自己找米下锅，跨出单纯的加工圈子，走向市场，掌握自己的命运。于是我们找到了轻工研究所，在他们的协助下开发出第一个拳头产品——“水晶”牌高级家用净水器。改革开放以来，随着人民生活水平的不断提高，净水设备的需要量逐年上升，但同时大批生产家用净水器的单位也应运而起，因此，市场竞争十分激烈。企业要跻身市场，如果没有竞争能力，也就没有生命力。而我们的生产也必须以市场为导向，围着市场转，迎合市场的需求，才能立足市场，站稳脚跟。为此，我们对市场进行广泛的调查，确定了全方位实施新产品开发战略，不断开发和生产市场适销对路的产品。目前我们已经开发了26个新产品，形成三大系列：净水系列、紫外线系列、矿化器系列。正是由于1991年开发了4只新产品，使1992年的经济效益大幅度上升。在新产品开发工作上我们已形成了自己的独特风格，即坚持“准、快、特”的风格。“准”，就是捕捉信息要准，特别对市场适销的预测尤为重要，因为预测准确与否，关系到新产品的生存力和企业的经济效益。所以我们每在开发新产品之前都要经过周密、过细、审慎的社会调研，深入到有关经销商店、商场、使用行业，或者带着实样现场展出，广泛征求意见，从中获得可靠的信息。如开发紫外线饮水消毒器，在试制前，先将国外引进的实样多次在环保系统展览会上展出，会上问津询购者接踵而至，由此确认该产品有它的广阔市场。同时又对该产品的成本、产值、利润率作了核算，经过全方位预测，心中踏实，因而产品一经推出，就获得好销势头，几年来经久不衰，可见预测准确的重要性。“快”，是指新产品试制工作要抓紧，推出要抢速度。如紫外线饮水消毒器的可行性方案确定后，从厂领导到前后方全力以赴，试制工作雷厉风行，从对引进样品的分解、测绘、工艺装备、试制鉴定到投产，前后仅化了短短的三个月，就投向市场，领先于同行业，赢得了时间，做到快出产品，快出效益。“快”的另一个含义是应变要快。由于水处理产品的结构并不复杂，与市场见面后，外单位竞相仿造，必将引起市场的激烈竞争，随时有可能出现供过于求的局面，因此，我们每当推出一只新产品就积极试制第二只，连续不断。总之，要在同行业中领先一步。“特”，体现在开发的新产品标新立异，不同于市场一般。如1987年我们开发成功自行车车把多形弯管机，这种专用机针对自行车的车型变化多，车把因车而异，而自行车行业使用的车把弯管设备是一种车把形式一台专用设备，车把换型就得另造一台设备，这样不仅资金化费大，而且影响制造周期。而多形弯管机的诞生，可以在一台机上，通过导向轮任意调节车把弯曲几何角度，不论是平车、轻便车、跑车、赛车或其它各种花色车的车把都可以调节生产，这种专机不仅国内空白，而且国外也未见报道。因此，该机一经出台就受到市内外自行车行业的普遍欢迎，纷纷前来洽购，1992年成交10套。

二、保证质量，取信于民

市场经济要求企业的产品跟着用户走，必须要有过硬的产品质量，才能取信于民，去占领市场。历年来，我们牢记这条信念，使我们的“水晶”牌获得了各种奖状，其中SZ系列紫外线消毒器，1985年获得市优秀产品奖和轻工部三等奖。1988年在全市被抽样检测的15种家用净水器和20种集体净水器中，我们的“水晶”牌均列为合格产品，并被各大商店推崇，获夏令商品金棕榈奖；1989年kh型高级集体矿化器获得轻工部优秀产品奖；1990年市质量监测局在对27种净水器抽查中，我们的“水晶”牌系列产品再次被评为合格产品；同年SZ系列紫外线消毒器获得轻工部优质产品奖。“水晶”牌净水设备之所以能在众多同类产品中立于不败之地，产品畅销不衰，除了不断更新产品外，很重要的一条就是靠有过硬的产品质量。在质量管理方面，我们采取了四大措施。

一是重视人的素质培训。俗话说得好，“打铁必须榔头硬”。要使质量好，首先要使生产这些产品的人员的素质好。为了提高全厂职工的素质，我们进行了各种业务知识培训，岗位培训。1990年底，我们对从事仓库管理人员和销售人员进行专业知识培训。通过培训，提高理论水平和实际工作能力。1991年我们又对职工进行了二轮TQC培训，参加人员的考试合格率为100%。对生产工人我们不定期地对他们进行操作训练，使他们熟悉生产流程及操作要领，达到动作连贯操作熟练的程度。1991年夏季，我们还邀请了第三军区大学的教授上水质分析课，使工人们了解到由于工业污染，使全国各地的水质不同程度上受到影响，而目前仅靠自来水厂对水进行初级处理，其卫生指标还不够理想，必须经过净水器的中级处理去除水中的氧、汞、酚等有害物，使水的质量更纯洁卫生。作为净水器厂的工人有责任生产优质的水处理设备，为改善水质，为民造福作贡献。

二是选用高品位原材料。原材料的好坏，直接关系到产品的质量。净水器中的活性炭是整台设备的心脏，为确保净水器的质量，我们对众多品种的活性炭进行比较分析，选取碘吸量为1000,堆积比重为0.34克／㎝³优质壳类活性炭。这种活性炭的活化状况好，吸附力强，虽然价格是一般活性炭的三倍，但是只要质量过关，我们就不惜代价。对于紫外线消毒器中的石英灯管和套管，我们采用三级以上的石英制成石英灯管和套管，因其产生的波长达到2537～2540a，经紫外线辐射后，水质的卫生指标优于国家标准。对于矿化器中的矿石，我们更是不远千里地到矿石产地去采购，选择高品位、高纯度的矿石。同时我们还把好外协作的质量关。如1991年上半年，我们在对外协作单位的质量抽验中，发现集体净水器的筒壁厚度不符合要求，当时我们就行使质量否决权，退回这批筒体，使外协作单位增强产品质量意识，同时也对我们厂的质量工作起到了积极的推动作用。

三是坚持产品质量检测。近几年来，为提高产品的质量，我们健全强化了质量保证体系，严格质量管理工作，建立了从原材料到半成品直至售后服务的一整套质量检验制度。对产品的检验作为一项经常性的工作，尤其对家用净水器、家用矿化器、紫外线消毒器，要求逐个检验，做到不合格的不出厂，所以产品的合格率达到100%。除对产品的外型结构检验外，还对产品的内在质量，净化后的水质进行检验，厂化验室负责对水质的细菌和大肠杆菌等卫生指标进行化验、分析，一经发现问题及时解决，将质量隐患消灭在生产过程中。目前我们厂的化验室已形成一定规模，能够对原材料到成品进行一系列的化验分析，从而保证了产品质量的稳定性。

四是搞好产品跟踪服务。几年来，我们的“水晶”牌坚持质量第一，用户至上的宗旨。注意维护产品声誉，开创销售新局面。凡用户反映的质量问题，我们都是认真对待，妥善处理，在为用户服务中建立了产品维修台帐，按时到各工厂企业、各大宾馆巡回维修各种水处理设备，并在市内设立了四个家用净水器维修点，每年还不定期地组织职工上街设点，开展便民服务。由于我们注意产品质量的全过程管理，使得我们厂的产品质量得到了广大用户的信赖。

三、销售承包，促进销售

过去企业的经营管理的顺序是从生产到销售，而市场经济则要从销售到生产，要以销售为龙头，把企业的营销战略放在第一位置。为竞争于市场，我们感到用老一套坐等销售已经没有出路，必须在营销机制上加以改革，决定实行销售承包制。推行销售承包有三个有利：一是有利于引入竞争激励机制，提高经济效益；二是有利于推动生产安排与市场需求相结合；三是有利于充分调动销售人员的积极性。经过一段时期的实践，证明了实行销售承包制对调动销售人员的积极性，开拓销售渠道，促进销售，很有成效。

我们的销售承包主要抓住几个关键性的环节。首先在全厂范围内向职工发出招聘书，凡有志于销售工作并且具备一定条件的均可应聘，接着对应聘者进行业务培训，培训结束，经过书面考试，再通过面试，然后择优录用。被录用的销售人员一律实行淘汰制，优留劣汰，不设“铁椅子”。第二，销售股的销售人员的经济利益与全股对厂部下达应完成的销售总额挂起钩来，包括全股的工资、资金、差旅费以及各种展览会、订货会的费用等收支全包，厂部并规定销售股可提取销售总额的2%作为有权支配的资金。第三，按月对销售人员进行考核，实行奖惩制度，每人每月承包基数为5万元，如持平，则获本人的挂钩工资、奖金，如超额完成1万元可以加奖150元，多超多奖，不封顶，但同时要完成销售货款回笼率的85%以上。如果第一个月未完成5万元的承包基数，不得奖，扣工资10%；第二个月又未完成，除不得奖外，扣工资20%；第三个月再没有完成，除不得奖，扣工资20%外，就调离销售，另行分配工作。现在我们正在考虑对销售承包的指标、考核办法和分配方案，根据市场变化和销售情况予以调整，使销售承包工作进一步完善。