立足市场  开拓发展

上海华联金属建材厂

我厂始建于1979年5月，是上钢一厂扶办的大集体企业。厂本部在册职工2647人，固定资产净值789.4万元，初步形成以钢材加工为主体的多种经营的生产格局，主要产品有Ø10～Ø12毫米圆钢、Ø4毫米线材、金属冲制件、横切开平板、纵剪带钢等生产加工产品。

去年以来，随着社会主义市场经济的逐渐发展，一方面，集体经济发展的外部环境得到了改善，给集体企业发展带来很好的机遇；另一方面，集体企业又面临着激烈竞争，产品能否在市场上立足，打开销售面，企业能否在市场经济中游刃有余，求得发展的挑战。

根据这一情况，我们确立了抓住机遇迎挑战，立足市场搞竞争，走进市场求发展的经营指导思想，努力强化干部职工的市场观念，研究市场变化，做好市场预测，抓好市场应变。千方百计地掌握生产经营的主动权。1992年1～11月主要经济指标实现了“双超产”，超年计划，超去年同期，按1990年不变价计算，实现工业总产值3457.10万元，销售收入4662.75万元，利润450.10万元。我们的主要措施是：

一、捕捉信息，积极应变

我们通过各类供销专业性刊物，多参加各种大小型订货展销业务会，多走访用户等途径，掌握市场行情，了解第一手资料，采取相应对策，提高企业驾驶市场变化的能力。

l、灵活多变，产销对路，如我厂生产的出口垫圈，因国际市场处于滞销状态，销路受租，对此我们狠下决心停止了生产，防止了因盲目生产而造成产品的积压，相反地，由于市场上横切板的销售势头看涨，我们就千方百计组织资源投入加工销售，收效很大。

2．充分运用价值规律，创造经济效益。我们利用各方面的信息，对市场热销的线材、圆钢和横切平板的价格进行跟踪，及肘地调整了销售价格，使价格始终处于临界点，获得了最大收益。对—些热销产品，我们及时调整生产计划，发动车间职工，开足马力生产，这样又增加了一块效益。

二、抓住机遇，果断决策

针对目前市场建筑用螺纹钢销售势头旺而不衰的现象。又预测了今后市场发展的势态，同时结合上钢一厂生产的型钢只有大螺纹钢没有小螺纹钢的生产格局，果断决策，投资近600万元，新上了Ø360轧机生产线，可轧制Ø12～Ø16毫米的小螺纹钢筋，1992年11月12日投入试产，轧出的螺纹钢外形美观，材质优良，产品一出来就受到了广大用户的青睐，这样，我厂的经济效益又可获得较大的增长。

我们觉得，通过“量、本、利”分析，虽然冲制件也能保持一定销售量，但是获得的经济效益很微小。因此，我们马上采取措施，对一些老客户，实行了减产供应，对新客户也不是一概拒绝，而是采用变通办法妥善处理，既不拒绝与新老客户的交往，又实现了压产停产转产的目的。如对新客户，我厂采用先购原料，再进行加工，变一次销售为二次销售、加工复合营销方式，提高了企业效益。

实践证明，灵活的经营方式，加上市场机遇的把握，能使企业在市场经济中求得生存和发展。

三、发挥优势，扩大营业

在市场竞争中，我们注意扬长避短，发挥自身优势。我们背靠一厂，根据原材料优先供应的有利条件，开辟仓储场地，争取总厂料源。在1992年8月份三大钢管厂断料待产的关键时刻，进行了统筹的安排，缓解了这些厂家的燃眉之急，从而争取了计划外加工任务5000吨。我们利用各自优势，广开门路。1992年初，我们通过信息跟踪，了解到南京等业务单位有生铁资源，有雄厚的资金，但缺少成品钢材，缺少销售渠道，急需合作伙伴。我们感到，双方优势正好互补，尽管当时生产情况较好，但“晴天防阴雨”，我们抓住订货业务会上“横切开材少，卷板资源多”的空档，结合市场需要，大胆进行了配套协作，组织生铁、串材加工，返回成品，共同开发横切加工销售业务，一次性业务量2万吨，既解决了用户困难，又帮助总厂弥补原料缺口，同时，扭转了“停工待料，能力放空”的被动局面，冲出了8月份的生产低谷，9月份生产创历史同期最高水平。

另外背靠一厂又不是完全依赖一厂，我们利用自筹的生铁废钢进行串换原材料，1992年1到11月份，我们已经组织了生铁26000吨和废钢1500吨，串换了我厂急需的原材料，做到了人有我有，人无我有，确保了生产不停工待料，扩大了生产，增创了效益。

四、优质服务，争取用户

我们坚持“信誉第一，用户为王”，抓产品的质量，树信誉的牌子，搞好售后服务。1992年，我们响应国务院号召，抓往质量跟踪，开展了“用户在我心中，质量在我手中”的劳动竞赛，产品质量和服务质量不断提高，树立了企业良好形象，我们努力推行“三三”制服务，即生产经营中做到“三要”，要依靠大用户，巩固老用户，发展新用户；“三个一样”，大小生意一样做，难易大小业务一样接，新老客户一样看；“三个保”，保质量，保交货期，保售后服务满意。为了让用户满意，我们与铁路、水路、公路等有关业务部门融洽关系，创出了水陆联运的优势，特别是车皮，做到“人无我有”，形成了加工运输与服务一条龙销售保证体系，让用户拿到合同，就象拿到实物一样的安逸感。用户对我厂及时性、可靠性的工作特点给予了好评。

由于企业树立了良好的形象，所以，凡有加工业务，认定一家找华联，业务会上主动上门签合同，使加工量逐月递增，同时，我们重视平时对用户的感情联络，密切供求关系，在供不应求的时候，优先照顾老用户，有限度地扩大新用户，这样万一今后企业遇到困难，用户也会伸出友谊之手帮助我们共同渡难关。

由于我们经营上采用合情合理，主客双方共同获利的策略。目前，我们厂已初步形成以江浙为主要基地的，包括全国22个省市650家单位参与的销售业务网络，大大提高了市场占有和幅射的能力，扩大了企业的整体实力。

现在，随着我厂Ø360轧制线的投产，我厂正实现着从生产加工型向产品开拓的转变，我们将运用经济规律，树立市场观念，竞争观念，应变创新观念，用户为王的观念，把握市场变化的动态，不断调整产品结构，生产适销对路产品，增强企业发展后劲。

我们坚信在党的十四大精神的鼓舞下，社会主义市场经济的培育将更快，而我们企业也必须面向市场，研究市场，运用市场，发展市场，做到企业与市场共同繁荣。