【经验交流】

强化经营机制的探索

黄  甦

    近年来，纺织集体工业遇上了前所未有的市场、资金、原料等诸多困难，形势严峻，尤为突出的是由于各地纺织业的产品结构大体趋同，许多产品在低水平上重复所产生的负效应明显地显示出来，市场疲软，供大于求，产品积压，资金不畅，1991年5月底，42户纺织集体企业库存产品金额为5829万元，其中非正常库存金额达2526.5万元，占库存数的43.3%。为此，纺织局集体办把强化经营机制，促生产压库存作为重点工作来抓，并提出了在1991年下半年压缩非正常库存500万元的工作目标，至11月底实际压缩非正常库存1067.6万元，超指标113. 5%,取得了一定的实效。

    一、转变观念，健全机构，建设一支强有力的销售队伍

    随着经济体制改革的逐步深化，企业再也不能“等、靠、要”来开展生产经营活动了，而必须按经济规律办事，在有计划商品经济的条件下自主经营，自负盈亏，成为独立的商品生产者和经营者，这就要求企业必须以市场为轴心来制定经营发展战略，加速机制的转换，以适应变化了的形势。

    1．分析对比，统一认识

    面对严峻形势，至关重要的是企业领导一定要解放思想，转变观念。为此，纺织局集体办针对在同样的客观条件下，一些企业效益有所提高，而一些企业则出现亏损这一实际问题，采用干部大会、座谈会、专题研讨会、经验交流会等多种形式，帮助企业领导找出观念转变上的反差、经营决策上的反差、经营管理上的反差、精神状态上的反差，组织衬衫、服装厂的领导赴苏州服装一厂学习“产品不吊死在一棵树上”的多元化经营，帮助企业领导开拓思想，开阔视野。通过分析对比，使企业领导能正视企业从事生产经营活动的各部环境不断发生变化的现实，增强“适应能力强，企业则生；适应能力弱，企业则亡”的意识。

    2．强化机构，建立队伍

    九一年下半年，纺织局集体办将计划科改为经营计划科，增加人员，调整力量，拟订目标，落实任务，并做好集体办经营部的管理工作，从而加强了对企业经营销售工作的指导和提供有效服务。企业也实行优化组合，有22户纺织集体企业改变原计划、经营合一办公的状况，单独设立了经营销售科，69名事业心强，有应变能力、身体好、能吃苦耐劳的精兵强将充实进营销队伍。目前，纺织集体企业已建立起一支由厂领导、中层干部、经营业务人员参加的、有308位同志组成的，具有一定经营活动能力的营销队伍。

    3．形成网络，互通信息

    1991年二季度起，纺织局集体办建立起每月一次的纺织集体企业营销人员联谊会制度。一是开展业务培训，使营销人员能及时了解党的方针政策，认真阅读有关市场的著作，增强市场意识、竞争意识、风险意识和效益观念；二是进行经验交流，先后安排纺益塑胶厂等9户企业介绍重视经营、搞活经营的经验和做法，启发各厂营销人员取长补短，结合本单位的实际，勤于思索，勇于创新，共商经营策略；三是利用统计手段，编制了集体企业销售月报，印发《求售产品目录》，既能及时掌握企业生产、库存、销售的动态变化，又能加强行业之间、厂与厂之间纵横向经营机构的联系合作，四是表彰促销先进，按工作实绩对善销人员给予一定的奖励。

    二、加强考核，按实绩论奖，完善一些行之有效的激励方式

    纺织集体企业在经营销售活动中，不搞固定模式，结合各厂的产品、人员、设备、管理等条件，找出自己的经营策略和经营手段，尤其是对营销人员在加强思想政治工作的同时，采用切合实际、灵活多样的多种形式，建立激励机制，加强指标考核，以调动营销人员的积极性。主要形式有：

    1．超标提奖，即按完成产品销售数量指标或完成产品销售金额指标提奖。如沪西织布厂要求计划经营科每月销售产品50万米，完成指标，营销人员按不同岗位和实绩提奖，超额完成则加奖，反之则扣奖，因而该厂基本做到了产销平衡。新建色织厂对库存积压产品核定基本价，营销人员按销售金额1‰提奖，超价部分再四六分成，即厂留60%,个人取40%’1991年5至10月推销积压产品20万元，占年初库存数的53%。

    2．工效挂钩，即实行工资、奖金、出差等费用与经营指标挂钩考核。如中华宽紧带厂对营销人员制订工资、奖金、费用与销售收入指标挂钩浮动的经济责任制，根据不同产品的销售基数确定提取率，并以回笼70%贷款为制约指标，营销人员按每月实际销售收入提取工资，上不封顶，下不保底，1991年销售金额成倍增加，1至10月销售金额已达500万元，比1990年全年的销售金额增长了54%。

    3．招贤承包，即在全厂公开招聘条件，全方位招贤纳才，择优承用营销人员，实行销售定额计件或金额费用承包。如万体衬衫厂在全厂公开招聘5名营销人员，划地区包干推销衬衫，每人年销售指标为20万件，取消工资、奖金和交往、出差等费用，按每推销一件衬衫提取0. 10元计酬，这样，每地区均有专人负责接待推销，改变了过去客户有要求，但厂不能及时解决的状况。十一月份举办的衬衫订货会，到会客户数和订货量空前。

    三、重视调研，提高素质，打下适应企业生存发展的良好基础

    企业要生存发展，必须具有适应能力和应变能力，关键是要提高整体素质，为此，纺织集体企业从“三个加强”着手，积极创造适应企业生存发展的有利条件。

    1．加强售后服务，实行“三个改变”

    一是改变销售渠道，鼓励营销人员有的放矢地到全国各省市、地区推销产品；二是改变销售方式，市内客户只要提出要求，不论数量多少，积极设法送货上门，保证质量以赢得客户的信任；三是改变销售态度，热情接待每一个客户，生意做成与做不成一个样，新老客户一个样，生意大小一个样。

    2．加强市场调研，抓紧产品开发

    1991年，纺织局集体办十余次组织企业参加市内的产品展评、博览会和纺织局在西安、哈尔滨、桂林销售窗口的产品展销活动，并投资海口新开销售点，以开发海南及四周地区的纺织品市场和及时反馈市场信息，从而使纺织集体企业既扩大产品影响，开拓销售渠道，又了解市场动态，获取产品信息，有利以销定产，根据市场需求来组织生产。一年中，有34户企业开发了新品种、新款式、新样子，投放市场，满足需要并获得效益，31户企业拟订了1992年新产品的开发计划。

    3．加强内部管理，提高企业素质。

    1991年，纺织集体企业围绕强化经营机制目标，着力加强企业基础管理，抓好职工技术培训。三新毛巾厂等3户，企业被评为市级先进企业；十二羊毛衫厂等3户企业通过了会计达标验收；5户企业明确落实了技改项目；138人取得了技术等级证书；纺织集体企业的产品质量不断提高，95%以上的企业能确保完成行业下达的正品率考核指标；18户企业的产品荣获部优、市优的质量奖和新品奖，企业素质不断提高，发展后劲逐步增强。