万里电器总厂由“生产型”转为“生产经营型”

颜国卿  陈进修

    万里电器总厂根据市场销售形势的变化，审时度势，及时转轨变型，由“生产型’转为“生产经营型’，——手抓生产，一手抓销售，促进了生产，增强丁产品的市场竞争力；去年，这个厂自销的电吹风达46．8万只，占总销售数的74％，今年1至7月份自销电吹风26万只，占总销售数的77％，  自销比重又比去年提高了3个百分点。

    他们的主要经验是：

    一、确立市场观念，努力转轨变型。 

    万里电器总厂是全国颇有名望的家删电吹风生产企业之一，生产的万里牌电吹风曾先后荣获机械工业部、轻工业部和—[诲市优质产品；上海市名牌产品、—上海市优质出口商品等荣誉称号，在国内外享有较高的声誉，产品由中百和外贸部门包销，吹风占国内总销量的70％左右。

    但是近几年来，国内家用电器行业发展迅速，到1986午时，全国已出现了百佘家电吹风生产企业，各种牌子的电吹风纷纷涌入市场，市场竞争—十分激烈，在这种情况下，单一的销售乘道和销售方法使万里电吹风的销售市场大量失去，1986年的销售量仅占国内总销售量的五分之一。

 面对这一严峻形势，厂领导清醒地认识到，工厂要生存；’娄发厩÷‘定妻从原来只靠包销的“生产型’向既抓生产+又拣销售韵‘生产经营型’转鲤，舍此没有销二条路甸走。于是，从1986年底开始，这个厂派出了首批产品推销员，迈出了转轨变型的第一步。

 二、增强竞争意识，积极主动出击。

    为了增强万里牌电吹风在市场上的竞争力，该厂确定了内抓管理，外抓销售的方针。加强内浊管理的目的，是要进一步增加产量，满足市场供应；同时进一步降低成本，  提高质量，维护名优产品称号，进而以“价廉物美’赢得市场和消费者。同时，根据市场需求变化，不断开发新型产品，近三年来，这个厂先后开发成功10个新产品投放市场。该厂企业管理的丰硕成果也得到了上级部门的肯定，成为本县工业企业中首批获得市级先进企业称号的单位之一。

   外抓销售—卜，该厂在综合分析市场形势的基础上，研究确定了一整套市场销售策略，通过‘向南巩固”、“向西渗透”、“向北挺进’等措施，全方位、多层次地占领国内电吹风市场。去年，该厂仅经营科和厂部同志出差参与经营就达200多人次，行程25万公里。相当于一个人20次走完长征路。除进一步发挥设在全国各地的27个信息中心作用，巩固3叨多个销售网点外，在深圳开办了万里实业有限公司，使万里吹风在南方“收复失地’成为现实，  9个月创利20余万元。今年开始，又分别在北京、南昌、乌鲁木齐等地开设了经营部‘最近，该厂又派山14位同志分赴湖南、湖北，贵州，陕西、内蒙、四川等地增辟新的销售市场。

    三、加强人员培训，提高队伍素质。 

    从生产型转为生产经营型，这是一个战略性的突变，人员素质—时不适应，尤其是精通销售业务、掌董堪责任心又很强的人材缺乏。面对这种情酣’厂领母不惜工本，一方面从厂里其他岗位仁抽出一批思想、业务素质都比较好的同志转到经营队伍中来，另一方面，切实加强了对经营人员的思想和业务培训。他们利用本厂职工中专阵地，举办了经营人员专题培训班，请上海大学教授主讲市场学、销售心理学、公关学等课程，培养了一批年轻的经营人员。目前，该厂已经形成有20多名专业人员参加的经营队伍。

    (作者工作单位：崇明县经济委员会办公室)