市场的竞争体现在领导艺术才能上的竞争

——上海金陵无线电厂厂长余宝庆

    上海全陵无线电厂是生产电视调谐器和共用天线系统部件的专业工厂，目前拥有机械式电视调谐器生产线四条、彩电调谐29生产线一条。1985年调谐器产量比1984年翻了一番，达到150万只以上。1986年全国同行业产量比1985年下降近30％，而金陵厂的产量却上升36．7％，达到205万只。今年第一季度完成调谐器产量70万只，实现销售额1530万元，利润324万元，分别比1986年同期增长50％、66％、79％。目前，主要产量，利润，劳动生产率、资金利税率、人均利税率在全国同行业中占第二位。uHF调谐器获得了电子工业部优质产品称号。1986年被全国调谐器行业协会评为经济效益先进企业。为什么在全国调谐器行业高于如林的竞争下面，金陵厂产量能年年大幅度地递增?余宝庆同志自从担任厂级领导以来，积极贯彻改革和搞活企业的方针，先后在人才开发、技术引进、分配制度、感情投资、集资入股，开展横向经济联合等方面，采取了一系列改革措施，调动丁广大干部群众的积极性，树立市场观念，使企业从生产型转变为生产经营型。

    一、产品的竞争，归根到底是人才的竞争

    早在余宝庆同志担任技术副厂长时，厂里只有一名大学生，有技术职称的一个也没有，技术力量薄弱，经营管理基础差。此时，他就敏锐地感到，企业之间的竞争，表现在产品上的竞争，产品竞争归根到底是人才的竞争，如果这个问题不解决，企业就没有生命力。一个企业要在竞争中站稳脚跟，首先要从人才和技术上着眼，进行智力投资，重视人才的开发，把人才开发，技术引进作为工厂的基本厂策，大力提倡爱人、聚才，用才之道和经营之道．

    首先，重视智力投资，加速人才的培养。一抓在职职工的培训，二抓工程技术人员的知识结构更新和提高，三抓巩固提高的措施，制定并实行奖励制度，四抓各类专业知识人才配套，五抓规划的制订，按人列表，定向培养，努力实施。

    第二，向外引进。他主张一方面自己培养，另一方面向外引进人才。为此，他动员职工向厂里推荐各类人才，还与人才开发银行和各类大专院校挂勾，召开厂校恳谈会，积极争取大学生分配来厂工作。几年来，经过努力，引进近80％左右的各类工程技术人员使他们在各个岗位上大展才华。

    第三，知人善任，放手使用。1983年VHF调谐器一度因质量问题影响了生产品销售，于是安排了一部份知识分子来抓全面质量管理工作，对他们放手使用，充分发挥他们的作用，使产品质量不断提高，销售大幅度增加。近几年来在新产品开发方面、以及在引进电子调谐器生产的全过程中，从参加谈判，技术文件的笔译，到日常引进的组织工作，都是依靠了这批技术骨干力量。

    二，确立市场观念，扩大市场占有率    ．

    余宝庆同志认为，作为一个企业的经营者，一定要在思想上确立市场观念。他对铂肯机构作了调整，把销售计划从生产办公室划出来，建立专业科室，加强对经营销售工作的力量。他经常与经营销售部门的同志一起分析市场的信息动态，制订经营对策，在销售战略上，采取了以下几个步骤：

    第一．对销售人员按行政区域划分实行分工负责制，充分调动销售人员的工作责任感。

    第二，积极跻身于各名牌企业集团之中，不失时机地随着名牌产品企业集团的形成和发展，不断地将自己的产品向外扩张延伸如参加金星联合集团后，随着集团的形成和成员厂的不断扩大，使订贷息产重从1980年占该广全部合同的94％上升到1987年的53％以上。

    第三，对原来的中小型整机厂的市场继续采取巩固措施，并且，有汁划、有重点地发展新用户，开辟新市场，扩大市场占有率。经过努力，从去年的10个企业扩大到19个企业，其中大部份都是有较强生命力的中小型企业。

    余宝庆同志十分重视收集了解市场的信息动态。对派驻各用户单位的售后服务的同志，作为市场信息的窗口，规定他们每日要将收集到的情况及时反馈，重大信息随时通过电话反馈。他采取了多层次、多渠道的信息网络，使自己达到耳聪目明，及时掌握市场竞争的主动权。如随着高层建筑群的兴起，了解到电视共用天线产品大有发展前途，于是组建了一个设计班子，在1985年3月份完成了设计定型工作，先后为全国各地高层建筑群设计生产和承接安装了共用天线系统设备。据用户反映，其产品技术性能己达到西德伟视公司同类产品的水平。现已被电子工业部通广局认证，已投入批量生产，成为金陵厂的第二大类产品。

    三、以信誉求发展，搞好优质服务

    信誉是企业经营的核心，这是余宝庆同志一贯来的经营指导思想。近年来，金陵厂门庭若市，订货单位遍及全国各省市，信誉换米了企业的优势。为了进一步占领市场，他更加重视产品质量，健全了全面质量保证体系，充实质量管理机构的专职技术人才，加强对质量管理工作的领导，提高企业管理素质。他讲：企业的信誉是靠优质产品，优质产品主要是靠工作质量来保证。他经常带领技术、质检，经营计划、总师等部门的负责同志和有关人员一起走访用户，了解自己产品在市场上的信誉程度。回厂以后，针对存在的问题及时召开质量分析会，定人定时解决质量问题。

    要赢得市场，除了产品质量和履行合同信用以外，更重要的一条是树立优质服务思想，做到‘主随客变”。有时整机厂往往设计生产一种新型号电视机需要金陵厂提供特殊型号的调谐器进行配套，数量少、交货期限急，更主要的是该厂生产任务较饱满，在生产安排上带来很大困难。而余宝庆同志却认为，凡是我们能做到的事情，一定要千方百计地为用户需要服务，要把用户的需要，当作自己的需要。

    余宝庆同志在对待用户单位方面，他不分大厂小厂都是做到一视同仁。凡是订购金陵厂的产品，都是一律免费送货上门，把产品送到用户手中。外省市用户单位同样如此，按合同要求及时、安全、可靠地将产品送到用户单位。

    建立市场信誉的另一个重要环节是产品售后服务工作。为了使产品能够在市场上有强大的生命力，他很重视销售后的服务工作。他讲：优质产品，要由优质服务来保证，优质服务需要有一支素质好的专业队伍。于是专门从生产岗位上挑选丁一批强有力的生产骨干，建立了一支售后服务队伍，派驻各用户单位负责售后服务工作，对外省市的用户单位采取定人定时上门修理服务，树立产品出厂负责到底的精神。这批同志素质较好，当看到其他单位的产晶放在整机厂没有人来修理时，主动帮助把兄弟厂的产品同时修理好。正因为余宝庆同志将“用户至上”、“一切为了用户”作为企业的经营思想，所以金陵厂的产品在市场上才博得了良好的信誉。信誉强化了产品的竞争力，这是金陵厂生产经营的‘法宝”。

    四、胸有全局  面向未来

    金陵厂是上海仪表局系统推行厂长负责制的企业之一。余宝庆同志并没有受厂长任期时间的束缚，也没有因企业近年来发展优势而自满，他在任期内加紧对企业的近期和远期的发展作了全盘性的规划，确立了胸有全局，面向未来的经营战略思想。有时外省市用户厂来上海金陵厂要求订购调谐器产品，由于受生产能力的限制，无法提供产品时，他主动地向兄弟企业联系，帮助用户厂落实资源。另外，仪衰局系统有一批企业任务不足，当领导上要他承包困难户企业时，他敢于承担风险，签订承包协议。在他身上真正体现了一个社会主义企业家宽阔胸怀。

    金陵厂今后的经营方式，在他的规划下，将不拘一格，对国内采用多模式的横向联系，对国外采用补偿贸易，来料加工、合资经营等形式与中外企业集团发展技术经济合作关系，将为振兴中华作出贡献。

    (启明)