浅谈中小企业的经营战略

中小企业是当今中国吸纳社会就业的绝对主力，企业数量占国内企业总数99%以上。中小企业创造的最终产品和服务的价值占全国GDP比重已超过50%，提供的产品、技术和服务出口超过全国出口总值的60%，上缴的税收占我国全部税收的近一半。

中国中小企业大部分处在自身发展的初级阶段，面临着生存和发展两个问题，对它们的发展来说，应该不在乎小，在乎集中程度高；做大规模，不如市场占有率高!这好比为处在迷茫与困惑中的中小企业亮起一盏指路明灯。中国的中小企业应采取经营战略可从以下几个方面人手：

信息战略  市场信息是企业开展市场创新活动的先导，充分、及时、准确的市场信息对企业的市场预测和经营决策起着关键性的作用，它可以使经营者增强市场创新工作的清晰度、准确度和超前度。为此，企业要加强市场信息管理，建立起市场信息快速反应机制，通过多种渠道搜集、整理和分析市场供求信息、产品信息、技术信息、竞争者信息等，为企业的产品开发、技术改造和创新决策提供科学依据。近年来，随着因特网的迅速发展，网络营销成为一种新兴营销方式。采用网络营销可以使中小企业获得低成本、高竞争力的优势，建立起与大企业相媲美的市场营销系统。

联合战略  所谓联合竞争战略，是指中小企业间实行多合作的战略。中小企业实力弱，技术水平差，难以形成大企业的规模优势，但可以在平等互利的基础上联合起来，取长补短，共同开发市场，求得生存与发展。联合竞争方式有两种基本类型：第一类是松散型联合，小企业的联合局限于生产协作或产业化分工联合；第二类是较紧密型联合，表现在人员、资金、技术和销售方面的联合，如互相持股、按股分息、互相调剂余缺、建立共同营销网络等。采用联合竞争的经营战略可以使中小企业更有效地利用有限的资金和技术力量克服单个企业无法克服的困难和危机，取得规模经济效益。而采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于中小企业突破自身能力的限制以较小的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。目前，我国许多小企业已经日益认识到联合的可行性，联合的范围也日益拓宽，不但包括企业之间的联系，而且包括企业与其他经济实体、科研机构、大专院校的联合。

特色战略  任何一个组织的资源总是有限的，要使有限的资源发挥出最大的效益，就必须集中使用。中小企业一般规模小，实力弱，不可能四面出击，全线占领市场，只能借鉴游击战中“集中优势兵力”的战术，集中力量打入目标市场，把有限的资源集中使用到目标上，进行重点投资，力争在哪怕一个小小的领域形成相对优势，创立自己的特色，发展专业特色产品，这样更能提高企业的知名度和市场占有率，使企业得到发展壮大。

如采用“价廉物美”、“特色经营”、“品质超群”等富有特性的营销模式，以特色经营、个性营销去占领市场和争取用户。具体可归纳为以下两点：其一，产品服务方面的特色，在产品规格、品种、花样上另辟蹊径，使产品富有个性；其二，市场营销方面的特色，比如占领特定的目标市场，扩大产品服务的内涵和外延，运用商标、专利、企业文化等，保持用户的多元化，使企业处于领先地位。

补缺战略  市场补缺者主要是指行业里的中小企业。中小企业应审时度势，既不向市场领导者挑战，也不白费精力追随其后，而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”，为大企业提供专门化服务。采取补缺策略，中小企业既可以开发一个或若干个有利可图的“角落”市场，同时又最大限度地避免与较大企业直接较量的风险。从目前看，填补市场“空白点”，必须做好三个方面的工作：一是企业要善于把握市场和紧跟市场；二是企业要善于在市场上捕捉机会，果断决策；三是企业要善于创造市场。在运用这项策略时，企业应善于创造新思想，创造新市场。

“灵变”战略  市场需求的多变性，使得任何企业都很难准确地把握住市场的脉搏。对于资金实力、生产能力较弱的中小企业，只有在分析和把握市场经营环境，凭借自身经营优势的前提下，灵活自如，随机应变，把有限的资源投入到一定的目标市场。如果分散力量于多个细化市场，不仅会带来风险，而且也造成市场目标难以确定。可以说，规模较小、投入少、经营产品单一、技术装备简单，但适应环境能力强，是当前中小企业较为普遍的特点。因而，它能够及时调整经营策略，积极发现市场机会，抓住经营契机，及时进行资金转移和产品结构的调整，实现资源的合理配置，做到“人无我有，人有我优，人优我全，人新我变”。

协作战略  专业化的中小企业要把核心活动之外的功能外包给其他企业，还需要依赖忠实可靠的合作伙伴。若干伙伴企业为了尽快抓住转瞬即逝的市场机会，往往需要临时联合起来，这种联合组织有以下特点：一是集中优势，每个伙伴将自己的“核心优势”贡献出来，这种联合体就能够达到最优化；二是相互依赖，这种联合体成员“利益共享，风险共担”，必须坦诚相待；三是界限模糊，组织成员的范围广泛，各方面都为各自的利益以合作代替竞争，“你中有我，我中有你”，难以界定某一企业的责权始点、终点；四是利用机会，这种联合体属于非正式的，关系不持久，有机会则聚，任务完成则解散，经营联合获利的中小企业很可能扩张为大企业。

创新战略  坚持技术创新，以新技术开发新产品，占领市场。一方面中小企业要在确定的经营领域内，发挥自身技术优势，不断进行改进、技术整合和技术创新，加快产品的升级与换代，不断开发适应新的市场需求的新产品，做到产品常出常新，决不能只搞多年一贯制的老产品；另一方面要积极引进国外先进技术，紧紧抓住当前国家有关政策，在替代进口上大做文章，积极开发高技术、高质量、高附加值的新产品，利用政策机遇，抢占政策市场，争取国家的政策扶持。

外向战略  外向创新战略是指企业将市场创新点着眼于国际市场，在全球范围内开展生产和销售活动，建立国际营销网络，开拓海外市场。各国的实践经验证明，参与国际分工、发展外向型经济是中小企业发展的一条成功之路。因此，中小企业要生存和发展下去，必须立即行动起来，积极参与国际分工、大力开拓国际市场。市场国际化将为中小企业市场创新提供一个更加广阔的空间。

多元战略  所谓多元化经营，是指企业的经营范围扩大到原来的产品或行业的范围以外，打破产品和行业界限，向多品种和多种经营发展。这种产品和行业，有的存在着某种联系，有的根本不存在什么联系。过去人们以为只有大企业才适宜搞多元经营，但实践证明，此种看法并不全面，中小企业也适合搞多元化经营，在市场竞争中，无论何种企业，如果将生产的产品或经营领域限制在某一个方面，势必给企业经营带来极大的风险，而多元化经营能充分利用现有设备、人力、厂房的空间，有利于发挥企业潜力，使企业真正走以内涵发展为主的道路；另外，它还使企业在市场发生变化时，可以随机应变，分散企业风险。

服务战略  服务创新是企业市场创新的重要组成部分。所谓服务创新是一切能增加产品附加值来便利消费者的新举措，如服务项目的增加、服务态度的改善、服务设施的改进、服务方式的推陈出新等。随着消费水平的提高，消费的需求将日益多样化、高档化。这就要求企业对消费者的服务方面应该不断创新，向消费者提供更多更好的附加利益，以创造企业经营特色、创造消费者消费需求，这不但能增强其市场竞争力，还会赢得较高的服务效益。优秀的企业市场营销与普通的企业市场营销的根本区别在于服务，服务是产品延伸。在产品质量、性能、价格趋于雷同的行业，尤其是对现代生产管理的技术水平较为接近的中小企业，“服务”正逐步成为延伸产品附加价值、建立忠实消费者群体和树立良好企业形象的有效手段。