坚持依靠“三股劲”开拓市场求发展

上海劲力制动电机厂

近几年来，我们劲力制动电机厂在局领导和公司领导的热情关怀和指导下，按照市场经济发展的新要求，走过了一段产品从无到有，开拓市场的难忘发展历程。由于坚持“咬定市场不放松，奋力开拓求发展”，自1991年以来，主要经济指标年增长率平均达到了30～40%，1993年产值和销售收入均比1990年净增了2.19倍，利润比1990年翻了一番多，提前两年达到了公司提出的“八五”末翻番目标。我们厂之所以有今天这样大好的发展势头，主要得益于坚持依靠“三股劲”，开拓市场不停步。

第一股劲，寻找市场的“挤劲”

八十年代，我厂生产经营以修配、代加工为主，没有自己的产品，生产经营停滞不前，经济效益很低。为扭转企业发展多年徘徊不前的被动局面，从1991年起，我厂调整生产经营方向，决定寻找市场，培育自己的拳头产品。

在实践初期，首先碰到了“小厂寻找市场难”的矛盾。由于我厂是一家名不见经传的百人小厂，有些大主机厂对我们另眼相待，吃了不少“闭门羹”。但我厂干部职工毫不泄气，根据小厂特点，见缝插针寻市场，从两个方面发扬“挤劲”。

一是对难啃的“硬骨头”产品，我们敢于做。譬如，1991年下半年，宝钢有一批引进设备到了维修更新期，希望其中一部分电磁吸铁制动电机能实现国产化配套。由于这类电机属于技术复杂型产品，一些大电机厂不敢做。我们立即抓住机遇，利用同宝钢原有的产品维修关系，主动上门接任务。起初，宝钢同志有些担心，但想到劲力厂多年的服务态度，特别是曾经为宝钢修复过几台高技术的法国电机，很快就同意了，并无偿提供进口样机，让我厂测绘消化。任务到手后，全厂上下争分夺秒忙研制，千方百计攻难关，仅用了不到两个月的时间，就拿出了高水平的样机。宝钢技术部门确认我厂研制的电磁吸铁制动电机性能比同类引进电机更适合宝钢生产实际，达到了国际先进水平，其中制动部分结构设计领先国内同类产品。此后，宝钢把这类电机所有的配套任务都交给我厂。劲力厂因此而形成了第一只产品，第一个稳定的客户。

二是对大电机厂不愿做的产品，我们争着做。湖北有家煤炭研究所需要用48伏异电压制动电机，曾先后向不少大电机厂求援，都因对方怕麻烦而了之。我厂得到信息后，主动靠上去，从设计到交货仅用了短短一个月时间，使厂里增加了一只利润率在60～70%的高效益新产品，今后几年配套量将成倍增加。

几年来，我厂依靠“挤劲”，先后找到了一些客户，实现了产品开发和制造“零”的突破。两年多中，陆续研制和生产了电磁吸铁制动电机、锥形电机、双速制动电机等大类30多只规格的新产品，为产值提前翻番奠定了基础。

第二股劲，拓展市场的“钻劲”

我厂在没有市场时，积极寻找市场，有了市场后，立即拓展市场，依靠一股“钻劲”，紧紧抓住一个客户或一只产品，由此及彼地“滚雪球”，逐步把“小生意”做成“大生意”。

对现有客户，我们通过优质、超前服务，想方设法使一只产品配套变为“一揽子1”产品配套。比如，北京人民印刷机器总厂，过去我厂只提供锥形电机。在走访过程中了解到这家厂部分产品即将更新换代，主动建议选用我厂电磁吸铁制动电机配套，专门送上样机供他们免费试用，并按实际配套要求，先后作了十多次设计上的改进，一次次地往返上门送样机。人民印刷机器总厂对我厂的服务态度十分满意，不仅采纳了我厂的配套建议，还将原来由天津一家大电机厂提供的减速机配套任务全部转到我厂生产。

对每只新产品，我们通过分析潜在市场，主动出击．千方百计地使它们由“一个客户”变为“一群客户”。在推销电磁吸铁制动电机时，了解到一些中外合资单位选用的运输机械都要求采用电磁吸铁制动电机，我们带着宝钢样机到浙江一家为合资企业配套运输机械厂，对方当场签下了一笔合同，如今这家厂已成为我厂稳定的客户。我们得知机床行业发展数控机床离不开直流通电式电磁吸铁制动电机，我们立即对厂里的交流式产品作部分改进，在南京某机床厂“一炮打响”。目前电磁吸铁制动电机越销越热，客户日益增多，已成为我厂经济高速增长的一大支柱产品。

第三股劲，稳固市场的“后劲”

随着市场不断扩大，合同源源而来，这几年我厂生产一直处于“超负荷”状态。但厂领导清醒地意识到，喜中有忧。如果不解决好生产能力、人才培养、售后服务和质量稳定等“后劲”问题，就很有可能前功尽弃。于是，我们围绕稳固市场．，狠抓了增强“后劲”的“四要素”：

（1）提高生产能力。为扭转我厂“老厂房”、“老设备”、“撑市面”的落后局面，在改造资金十分有限的情况下，我们年年都搞一些投入，建起了一座新厂房，添置了一批新设备，仅93年就购置了8台关键新设备，使生产能力由前几年1000台水平提高到93年6000台水平，1994年将达到8000台水平。

（2）健全质量管理。过去我厂是修理为主，质量管理比较薄弱，近几年我们每年都要投入10多万元，增添了电机性能测试设备，同时厂内质检人员由原来4人增加到10人，抽查力度明显加大。厂里规定：凡是用户不满意的产品，一律都要“背回来返修”。经过努力，产品质量得到了有效的控制。

（3）培养技术人才。前几年我厂的技术人员几乎没有。我们通过主办厂技术人员和社会上“星期天”工程师的传、帮、带，现在已有了6名技术人员，基本上做到了客户急需的新产品能自力更生开发。

（4）搞好优质服务。在厂外，通过开设三个厂经营服务门市部，借助各地经代销机构力量，联合进行售后服务。在厂内，要求每个岗位急用户所急，高效率工作，保质保量按时交货，满足用户的需要。

由于我厂坚持依靠“三股劲”，开拓市场，在全国机械行业生产和销售都不景气的情况下，保持较高的增长速度，为促进机械行业的发展做出贡献。