市场经济

贵在创新

——上海市二轻系统拓展市场经济的调查

上海市工经协会课题组

    上海市二轻系统共有70余个行业，500余家企业，目前拥有2000余种产品，18000

多个品种，其中80％以上的产品是与人民生活密切相关的日用工业品。改革开放以来。二

轻系统工业企业着力于观念更新，市场拓新、产品翻新、体制创新，取得了拓展市场的新成

果，经济效益有很大提高。

    一、观念更新

    1．企业注意市场“信号”，加强市场调研，调整企业经营。在计划经济体制下企业生

产经营的“信号”来自上级的指令，在市场经济体制下，企业生产经营的“信号”应来自市

场，来自市场的价格变化、供求关系和占有率等给企业提供的信息。华生电器十厂有句话，

叫作“销售是前线，厂长上火线”；梦乡床垫公司的经营策略是“生产指挥市场化”。这都是

讲企业的眼睛要盯着市场，以市场“信号”来指挥、调整生产经营”。

    2．主管局加强引导、服务，为企业促销“搭台”。二轻局从过去“分指标、压任务、查报表、发指令”的做法转变到倡导企业“不找市长和局长，一心一意找市场”，并实施“局里搭台，企业唱戏”的服务措施，让企业真正成为市场的主体．如二轻局组织大型商品技术交

易会；以共同集资，成立产品销售公司；通过调查研究引导企业走向市场，支持新产品开

发等。各工业行业协会也在为企业开拓市场服务，受到普遍欢迎。

    二、市场拓新

    1．从固定传统的销售区域，转变的按不同的消费层次开发新的销售市场。为了改变

过去国内市场的辐射面主要在沿海地区的局面，二轻局提出市场分为三个市场，即在上海

“第一市场”，巩固阵地，提高市场占有率；在国内的外省市“第二市场”，加强市场渗透，增加市场覆盖面，提高市场占有率；在国际“第三市场”，扩大出口产品品种和市场销售领

域，提高上海二轻产品在国际市场的声誉。并针对不同市场的消费层次制定产品策略、销

售策略。

    2．按照各类商品不同的产销特点与流通规律，调整与重建新的销售网络，二轻产品

主要是日用工业消费品，其中不少是小商品，利润数额较小。在继续依靠商业渠道经销的

同时，需要开辟其他渠道。如组建联锁销售商店或二轻产品总汇商厦；在外省市通过参股

集资扩大二轻销售股份有限公司实力等。上菱冰箱厂由于技术、维修的特点，还建立了自

己的销售网络和特约维修部。

    三、产品翻新

    1，以“新”占领市场制高点。二轻局集资

10亿元，投入挖掘、培育新的经济生长点。全局1993年成功开发“四新”产品7216项，其

中新产品547种、新品种1140种，新款式5373种、新包装156种．“四新’产晶产值已

占全局工业总产值的30%，有的填补丁市场空白，深受洧费者的欢迎。

    2，以“特”创新局面．用梦乡床垫公司董事长林金煌的话讲，就是不要在一条狭窄的

产品跑道上，通过互相压价来挤跑道竞争，而要形成自己独特优势的产品来开辟跑道、抢

占跑道。该公司看准大批宾馆拔地而起和高消费层次的形成，生产中高档床垫，以独特的

优势，抢占一条少有竞争的新跑道，效益突飞猛进。

    3．以“优”增加市场占有率。对于企业来说，除了新产品、特优产品外，总还有许多尚

有一定生命周期的老产品，要通过保持优质优价，拓宽销售渠道来延长它的生命周期。如

在贵阳市场调查中，发现上海市场已经落潮的低档拖鞋，皮鞋、门锁、工具、玩具等，需要

者不乏其人。因为这些产品质优，实惠，适应许多中小城镇和农村消费者目前一定量的需

求，只要保持质量，价格低廉，仍可获得生命力。

  4.以“快”争得市场机遇。在市场经济中抢占市场机遇十分重要。上菱电冰箱总厂总

结的经营方针中有两个字，叫“更快”。对市场机遇来说，谁快谁得益，这是市场法则，而要

“快”则需要有灵敏的信息反映，决断的经营决策，适应的生产调整，得力的销售网络。

    四、体制创新

    企业要真正走向市场还要体制创新，而现代企业制度是公有制企业与社会主义市场

经济结合的必然途径。就市场占有率来说，销售体制也要创新。全局在职的销售人员仅占

职工总数的4％，而真正在一线的销售人员又仅占2％，很不适应市场经济发展的需要。

经过“大讨论”，二轻系统力争在1994年使销售一线工作人员的比重增加到6％，并采取

向社会公开招聘及合作办法培训销售人员，提高素质．同时建立销售的激励、约束机制，

继续推行“四合一”全额风险含量承包，使销售承包的风险性、激励性、灵活性、实效性不

断完善和提高。