【工作研究】

搞活集体企业产品销售的浅见

周宏振

    社会主义生产的目的是为了满足全体人民不断增长的物质与文化生活的需要，这一生产目的决定于社会主义生产资料所有制性质，反映了社会主义生产方式的特征，是每一个社会主义企业必须为之奋斗的最终目标。因此，作为社会主义公有制经济的集体企业应该围绕这一目标，研究市场经营销售这一门新兴的学科，认识它的作用，掌握它的规律，探索它的方法，使企业求得生存，争得发展，不断增添活力。

    建国以来，集体企业的经营销售指导思想，总的来说，是立足于发展社会主义建设事业，满足人民群众不断增长的物质和文化生活的需要。但是，由于相当长的一个时期内，我们在理论和实践上重生产，轻流通，使一部分企业不关心市场需求，不重视产品适销率，造成了产品大量积压，浪费了原材料，浪费了劳动力，占压了仓库，占压了资金，延缓了产品流通的速度，影响了生产的发展。当前工业产品销路不畅，产品大量压库，已成为集体企业生产发展的最大障碍。因此，我们必须十分重视解决企业的产品销售问题。

    首先，要端正销售的指导思想。企业的一切活动都是围绕市场展开的，市场是企业经营销售活动的出发点和归宿。在大力发展有计划商品经济的今天，作为一名精明的企业领导人，应该树立新的市场观念，增强新的销售意识，由过去把市场当成企业生产过程的终点转变为把市场作为企业生产过程的起点。工厂的任务，要从研究市场入手，通过对市场的科学分析，根据消费者的需求和欲望以及企业的资源条件来选择企业的目标市场，然后确定企业满足目标市场的需要应该生产什么产品，如何组织企业的经营销售活动，改变那种重生产、轻销售的状况，转变生产经营思想，由过去的“产、供、销”改为“销、供、产”，做到以销定产，抓销促产，强化销售。要努力开拓三个市场：发展新用户，巩固老用户，扩大国内市场；开发新产品，广辟新渠道，挤进国际市场；牵线搭桥，主动联姻，争取边贸市场。

    其次，要优化销售方法，畅通销售渠道，讲究销售实效。根据企业销售实践，我认为有十种销售办法可以借鉴：

    一是联酬抓销。企业在抓销售工作中，要坚持权、责、利结合，认真落实供销承包责任制，要学习别人的先进经验，结合自己的实际，提出先进合理的指标，订出各项费用包干的比例，包括工资、旅差费及应酬费等，以调动供销人员的积极性。销售合同要突出收回货款这一指标，没有收回货款不能计算销售额。不少单位的经验证明：联酬抓销，酬得有理，销得实在，效果一般比较明显。

    二是按需快销。按照用户需要，及时设计，生产出用户满意的产品，是保证企业产品畅销的关键。以劳保鞋为例，有的单位需要高帮鞋，有的需要矮帮鞋，有的需要耐酸耐油耐热鞋，有的需要钢包头鞋，作为劳保鞋生产工厂就一定要按用户需要，使生产出的鞋真正起到劳保作用。用户满意，销售自然畅通，资金回笼肯定加快。

    三是创新促销。随着时代的发展，生活水平的提高，不同层次的消费者对产品的需求各异。作为企业要瞄准市场，根据城乡不同的消费对象，设计出更多更好的新产品投放市场，产品成了抢手货，便会出现销售新局面。

    四是争优畅销。俗话说：“好酒不怕巷子深”。名、优产品是企业争得销售市场的重要条件。无论是从长远和当前来看，提高产品质量，创优争效势在必行。为此，企业一方面要强化质量意识，千方百计生产出过硬的产品；另一方面要加强产品的宣传，扩大知名度，改变那种“知者不要，要者不知”的状况，使企业的‘‘拳头”产品畅销国内外市场。

    五是以廉争销。为了加快产品销售，做到“人无我有，人有我优、人优我廉”。企业应坚持薄利多销，在同等条件下，以自己的价格优势压倒对方。这样，作为企业就应大力加强企业管理，把好从产品的原材料进厂到生产各道工序的关，降低采购成本，降低生产费用，狠挖企业内部潜力，从而开辟销售工作的新天地。

    六是联营联销。搞好横向联合是抓好销售的有效方法之一，不少企业创造了“工商联合”、“厂店挂钩”、“工贸一体”、“来料加工”、“开办窗口”等联营联销的好经验，值得工厂联系自己的实际来学习应用。

    七是清仓推销。现在，不小企业库存产品量很大，其中除少数属合理库存外，大多数属历年积压产品，占用了大量流动资金。为了将"死物”变“活钱”，凡有积压产品的企业，应打消各种顾虑，研究合理价格，组织人员清仓、推销。要正确处理“压库积存”与“处理亏本”的关系，算好经济效益帐。九十年代，产品更新换代快。老产品，老式样越放越亏本，只有处理老产品，生产新式样产品，跟上时代的车轮，企业才会有生机。

    八是抓收补销。有的企业历年发出商品和应收货款不少，长期没有收回，影响企业资金周转，还给少数人贪污，挪用开了方便之门，必须努力改变这种状况。企业领导应心中有底，然后根据不同单位不同情况，利用法律的行政的手段，收回这部分货款，以弥补流动资金不足。

    九是专群齐销。搞好企业销售工作，建立全员全方位销售体制，专业供销人员是主力．应该做好他们的思想工作，落实他们应享受的一切待遇，调动他们的积极性，进一步开拓市场，打开销路。与此同时，不可忽视群众销售这支队伍。因为集体企业一般有几十人、几百人，亲串亲，友访友，工作做好了，销售渠道是可以增加的，对于群众销售工作有成效的，除了精神鼓励之外，还应适当给予物质奖励。

    十是以赛促销。企业应从本单位产品销售淡、旺季的特点出发，抓住时机，组织销售工作的专题竞赛。做到优质产品，优质服务，新、老用户并举，大、小用户结合，内销、外贸一齐上。以赛促销，常赛常新，一个战役一个战役打下去，使本企业出现“淡季不淡，旺季更旺”的可喜情景，为企业增添新的活力。

    搞活产品销售是一个复杂的问题，其中有思想认识问题，有外部制约因素，也有销售策略等等。只要更新观念，提高认识，在实践中不断研究新问题，解决新矛盾，搞活集体企业产品的销售工作就一定能迈出新的步伐，企业的经济效益就一定能不断提高。

（作者工作单位：常德市武陵区二轻局）