【经验交流】

改革营销机制  实行销售承包

——上海轻工机械七厂实行销售承包的做法

    上海轻工机械七厂共有职工162人，主要生产水晶牌净化、矿化、磁化、灭菌等系列净水设备。今年初实行销售承包制以来，全厂上下密切配合，销售人员情绪高涨，经济效益明显上升，1～8月份已完成销售额543万元，比去年全年423.2万元提高28.3%，完成利润62万元，比去年全年34.2万元增长81.3%，预测可达到年销售额700万元，利润70万元的奋斗目标。

    实行销售承包是适应市场经济， 促进销售的需要

    这几年市场上各种牌号净水器层出不穷，多达数十种，竞争十分激烈。轻机七厂的领导感到用老一套坐等销售已经没有出路，必须在营销机制上加以改革。厂长对此深有感触，她说：我们改革销售机制，实行销售承包是被市场“逼”出来的。推行销售承包有三个有利：一是有利于引入竞争和激励机制，提高经济效益；二是有利于推动生产安排与市场需求相结合；三是有利于充分调动销售人员的积极性。几个月来的实践证明，实行销售承包制，对调动销售人员的积极性，开拓销售渠道，促进销售，很有成效。该厂现有直接从事销售工作的人员20人，他们中半数分布到重要销售网点，半数跑业务。过去搞销售工作都是吃“大锅饭”，多做少做，做好做差待遇一个样，影响了销售人员的积极性和主动性。实行承包后，为完成销售指标，销售人员主动出击，做到脚勤、口勤，走市场、跑网点、访用户，走亲访友，到处捕捉信息觅寻客户，开拓净水器的销售渠道，一有信息，他们立即登门，既揽业务，又作产品宣传，介绍本厂产品的质量、性能及使用方法，提高产品的知名度，占领新的市场。现在该厂已拥有华丽商厦、市百一店、朝阳商场等近300个商业网点，新增用户不计其数。

    实行销售承包制的做法

    轻机七厂的销售承包主要抓住了几个关键性的环节。首先在全厂范围内向职工发出招聘书，凡有志于搞销售工作并具备一定条件的均可应聘，接着对应聘者进行业务培训，培训结束，经过书面考试，再通过面试，然后择优录用。被录用的销售人员一律实行淘汰制，优留劣汰，不设“铁椅子”。

    第二，销售股的销售人员的经济利益与全股对厂部下达应完成的销售总额挂起钩来，包括全股的工资、资金、差旅费以及各种展览会，订货会的费用等收支全包，厂部并规定销售股可提取销售总额的2%作为有权支配的资金。

    第三，按月对销售人员进行考核，实行奖惩制度。每人每月承包基数为5万元，如持平则获得本人的挂钩工资、奖金，如超额完成1万元可以加奖150元，多超多奖不封顶。但同时要完成销售货款回笼率的85以上。如果第一个月未完成5万元的承包基数，不得奖，扣工资10%；第二个月又未完成，除不得奖外扣工资20%；第三个月再没有完成，除不得奖，扣工资20%外，就调离销售股，另行分配工作。

    销售承包有待完善

    轻机七厂自从实行销售承包后，承包人员的积极性是调动起来了，但由于销售工作需要各方面的配合，如无一定的措施跟上去，日久将会孤军作战，受到限制。为此，他们准备以销售股为重点，在全厂范围内进行一次市场形势教育，使全厂职工确立以市场为导向的观念，树立销售工作是第一线的思想，从而使生产安排和销售承包更紧密地结合起来，使全厂职工、干部对销售承包更理解更支持。同时对销售承包的指标、考核办法和分配方案，要根据市场变化和销售情况，予以调整。使销售承包工作进一步完善。

    （孙晓培、应胜甫）