【经验交流】

以销售为龙头  改善经营机制

一上海工农喷雾器厂改善经营机制的经验

    上海工农喷雾器厂在激烈的市场竞争中，更新观念，以销售为龙头，改善销售经营管理机制，制定销售战略，运用销售攻势，扩大产品覆盖面等方面进行了新的尝试，促使企业产品销售工作出现了好的发展趋势。他们的具体做法是l

    一、更新观念，以销售为龙头。

    上海工农喷雾器厂是日用五金行业的一家集体工厂，现有职工745人，退休职工502人，主要生产产品有电热汀、农用喷雾器等。这个厂在参与市场竞争中，感到长期来形成的以生产计划为龙头的经营管理机制，在日常的经营活动中，越来越受到千变万化的市场撞击。一是老产品大量积压；二是新产品进入市场后，信息反馈过程缓慢，三是销售不畅、企业亏损。1989年1～9月企业亏损额高达93.2万元。随着改革开放和有计划商品经济的展开，企业领导愈来愈认识到，要增强市场观念，必须确立以销售为龙头的经营管理模式。就是制定销售战略，拓展销售网点，完善销售管理机制，制订产品生产策略，以积极主动的姿态参与市场竞争，在竞争中争当强者，为企业求得生存，求得发展。

    二、改善销售管理机制。

    1991年三月以来，该厂产品电热汀发生产品“回游”现象，在半年左右的时间里有4000多台退回厂里。这种大量退货现象，有史以来，还是第一次。所以，他们组织科室干部逐台认真检查清理。有的质量上是有点毛病，有漏油，掉漆等，但也有一部分产品竟然还没有开箱也退回来了。充分暴露销售工作存在的问题。于是他们就狠抓销售管理，建立以经济责任制为核心的销售管理机制。

    厂部把销售人员划分西北、东北、华北三条线的销售工作责任区，对每个销售工作人员确定了三项考核指标，二项放宽，三个要求。三项考核指标为：-是销售额；二是销售货款回笼率，要求当年年底为80%，第二年的三月份达到95%;三是稳定老客户，开辟新客户，新客户以销售200台以上才能成为新客户统计，并且全年还要销售老产品电热汀2000台。二项放宽，就是销售交际费2‰，放给销售人员，如果交际费超支，要从个人工资中扣还，或者在第二年上半年以提高销售额来弥补；销售产品价格在规定的幅度内由销售人员自主掌握。三项要求：(l)在思想上对客户首先是朋友，然后才是客户，签订要货合同后，除了发货、催款外，要了解客户要货后的消化程度。(2)要了解当地居民对色彩偏爱心理。(3)要做到有节奏地发货。首先对已预付承贷汇票的货要发足，其次，老客户中，守信用、有潜力的，可适当放宽些；再次，要主动与客户协商付款办法和零售情况，提出分批发货意见，经厂长同

意后执行。对销售人员的奖励，除了正常奖金外，1991半年按照销售人员的实绩，一次性奖励200～500元。

    三、制订销售战略，运用销售攻势。

    这个厂首先开发电热汀以来，已有六个年头，投向市场十多万台，当前销势尚可。但一统天下的局面早已打破，全国各地已有30多家工厂生产，上海地区也有6家工厂。特别是广东承德和山东腾辉二家工厂已有相当批量。由此可见，市场竞争相当激烈，躲避是躲避不了的。二军对垒，勇者胜。只能以积极主动的姿态参与市场竞争。他们根据电热汀的市场销售情况与发展趋势，制定了近二年内的销售战略：恢复武汉，主攻东北、西安，扩大上海影响。为了创造一个较好的产品推销环境，这个厂领导决定，在一些地区运用广告宣传和产品展销攻势。

  广告宣传是为了扩大产品影响，提高产品知名度，为此，他们做出了1991年度广告费50万元的预算。目前已在全国重点地区铁路沿线遍布太阳神电热汀广告，在市内主要街道及部分公共车辆上也设置了巨幅广告牌及霓虹灯广告。从冬季开始，在中央和重点省市的电台、电视台做一段时间的宣传广告，为电热汀步入千家万户开道。

    产品展销，按照厂部销售战略的总体设想，他们选择哈尔滨、西安、武汉等六座重点城市，在每座城市中挑选五个左右的中心商场，同时举行产品展销，并辅以广告宣传，分发产品介绍传单，时间二到三周。在上海市区选择中百一店、华联、精品商厦等影响较大的商场，同时在各区中心商场同时展销，称之谓“中心开花、四面呼应”的展销攻势，达到扩大产品影响的目的。为了搞好产品展销工作，该厂从全厂各部门抽调20多人，专门办学习班，学习销售工作知识，掌握产品装配技能，使他们能在展销期间能更好地为消费者现场服务。

    四、搞好销售工作的基础是抓好生产。

    销售是龙头，是前方，生产是后方，是保障，是搞好销售工作的坚实基础。首先要以质优的产品奉献给顾客。去年初，在质量、品种、效益年活动中，他们举办三天质量学习班，正副厂长、车间主任、技术科、质检科及车间质量检验人员参加，借以统一思想，明确目标，提高产品质量。技术科运用鱼刺图，因果图形式列出了产品质量上存在的问题，同时提出了解决问题的具体方案做法，和明确车间主任抓质量，把质量与奖惩制度挂钩，贯彻质量否决权，使产品质量工作进一步落到实处。

    其次，开发新品种，采用新工艺，以“新”去占领市场。针对电热汀六年来一贯制的现状，他们提出了一年要有一个新面孔。于是，这个厂从抓工艺流程布局着手，重新安排生产设备，把冲压、焊接、装配建成作业流水线，避免了生产过程中乱抛乱放造成质量问题。另外采用新的工艺，用粉末喷涂替代油漆，用新焊轮换掉旧焊轮，用耐高温电线取代普通电线，还改进了接线装置等，使产品外观质量焕然一新。电热汀产品品种从原来1500w、2000w两种，又增加了950W、3000W两种，使产品有了一个系列。现在，客户来厂看到这些产品，感慨地说：“时别三日，真是刮目相看啊！”

    （上海市日用五金联社办公窒供稿）