面向市场是企业成功之道

邬义虎

    上海格林无线电厂。是一家专门生产收录两用机的集体小厂。1985年初，凯乐电子电器工业公司技术员周鉴唐，叶吉生、朱彦铭等八位同志满怀壮志筹建了格林无线电厂。在一无资金、二无设备、三无场地的条件下，他们大胆创新，勇于开拓，发挥自己的技术优势，建立横向经济联合体，三个月内，就将新产品格林M一8585收录两用机投入市场，打开了销路，赢得了声誉，当年成为集体事业管理局系统的‘百万富翁”厂。

    三年来，在收录机市场激烈竞争中格林厂坚定地走自己的路，取得了显著的经济效益，成为行业中的一颗新星。格林厂这几年的崛起、腾飞，根本原因在于格林厂坚持了’面向市场、适销对路’的经营观念，并把它贯穿于企业经营活动的全过程。

    一，面向市场，面向用户

    以什么样的产品打入市场，关系到企业的命运。格林厂的经营者视它为企业活动的起

点，企业经营决策的重要组成部分。建厂起，他们就瞄准市场，作细致的市场调查。三年来，他们坚持定期作市场分析，周而复始，从不间断，努力掌握市场行情，掌握用户的心理，为

产品的开发和更新换代服务。

    二，精细预测，开发产品

    在市场调查基础上，格林厂经营者对素材加以综合，分析，研究，制订新产品的开发计

划．

    建厂初，格林厂经营者经过市场调查，认为低档次收录机在国内外市场上销路较好，占销售量50％左右，其对象多数为青工，学生学习外语和农民一般收录之用，在农村并有巨大潜在销售量。据此，制订了格林牌收录机的新产晶开发中期计划．按照新产品开发计划、在1985年初开发了M一8585，四月份投入市场，当年，超颧实现了预期的销售量。年底，推出M--7575，1986年推出6565，1987年推出M一9595，1988年推出M一9999，M一9998，并且在1986年底，1988年初，果断地将M一8585，M一7575和M--6565停止生产。三年来，格林厂经营者坚持在产品达到销售成熟期时，果断地推出新型号，投入市场，使格林厂的产品功能不断完善、款式不断创新，在销售上取得优势。

    三，合理定价，薄利多销

    格林牌收录机在市场上小有名气，其中重要的一条是经营者在收录机的定价上采用了“合理定价、薄刊多销”的策略，即‘渗透定价法”。1985年，当第一个型号机诞生时，经营者就认真考虑了以下几个因素，

    1．新产品因素。M--8585是格林牌的第一个产品，将以崭新的面貌进入市场，必须定低价，迅速向市场渗透。

    2．用户心理因素。新产品新牌子，购买者容易产生不牢靠想法，价格定高，风险太

大。

4．顾客的购买力因素。这几年，全国人均收入逐年增长，但实际增长率较低，在7％左右，定价偏高。影响销售。

    综合上述四个因素、格林厂经营者定的出厂价为125元，企业利润10％，零售价为147元，商业回扣15％。结果M一8585，以它的质量稳定、款式新颍，在顾客中逐渐赢得了声誉，开拓了市场，当年仅投产九个月就赢利143万元，以后，格林广在开发的五个产品中，根据收录机的技术和产品不断更新换代的特点，坚持采用了‘渗透法”，都取得了较好的成果。

    格林厂建厂三年，经济效益逐年上升，生产逐年发展．它的成功经验主要是：

    1。制订新产品开发计划

    小型集体企业往往存在一个弊病，即一个产品打开销路后，不注意新产品的再开发，这样势必影响企业发展的后劲。格林厂重视市场调查，做到‘嘴里含一块糖，手里拿一块糖，跟里瞄准一块糖”，积极开发新产品。

    2．发展跨行业、跨地区，跨系统的横向经济联营

    小型集体企业在发展生产中，会碰到技术，资金，设备，场地等困难。在这方面，可以借鉴格林厂，同大专院校、科研单位建立新产品开发与生产的联营，同外厂建立技术和生产，生产与经营的联营等等，各自发挥优势，扬长补短，提高生产能力，增强竞争能力，使产品迅速上投马，投入市场，占有市场。