一个小厂是怎样在竞争中求发展的

联谊无线电厂  陈书杰  蒋  慧

    上海电子元件二十二厂是一个有500多名职工、占地仅2000余平方米、生产设备简陋、产品品种单一、技术力量薄弱的集体小厂。近几年，我国的电子技术以比较快的速度向前发展。产品的寿命周期逐步缩短，电子产品的更新换代，以三，五年的速度变化。为电子产品提供“食粮”的电子元件产品，也随之迅速地发展。无论在全国还，是在上海，许多企业都在千方百计地装备自己，以进一步提高自己的生产能力和取得市场竞争地位。引进线的分布象一个幅射的网正在悄悄地形成。这对以手工操作为主的元件二十二厂来讲，面：庙的局面是严峻的。如何面对强面前在竞争中求得生存和发展，是摆在我们手，首要解决的课题。

    一、拾遗补缺，扬长避短，在夹缝中求生存

    如何扬长避短，是元件二十二厂存亡的关键。我们认识到，竞争如同作战，正面攻不行，就改用侧面攻，瞄准大企业的弱点，与之抗争。众所周知，每个企业不论大小都有他的优劣之处。大企业虽技术力量雄厚，设备好，拥有引进线，成批生产能力强，一次开机能生产上百万只电子元件产品。但对于生产批量少、规格多，难度大的产品，用引进线生产就显得有些得不偿失，对这样的用户往往是不屑一顾的。而小厂的优势就在于此，他多数以手工操作为主，产品规格多，而生产调头快。我们正是利用了这一长处米争取用户。对那些订货量少、规格多、难度高而遭到大厂“冷遇”的用户，敞开热情的大门。如某研究所为了试制航天仪器，要求我厂提供超小型圆片瓷解电容器共50个规格，每个规格只需100只。这种超小型圆片电容器无论在技术性能还是在外型结构上，都属难度较高的产品。他们在遇到火厂拒绝后，抱着唯一的希望找到我／—。在承接该产品时，我们感到，生产这些产品确有不少困难，但这正是我厂争取用户，在用户中取得信誉，扩大销售的好机会，也是做人生意的前兆。难度高正是对本企业技术力量的一次考核。这样，我们果断地承接政批产品的生产。当用户焦虑的神态变成感激满意的笑容时，二十二厂的产品订货量也在直线上升。职工们深有体会地说，抬遗补缺，扬长避短，争取用户，乃是企业的生存和发展的决窍之一。

    二，注重信息，开发新品，在“快”字上做文章

    信息是决策的基础，是获得利润的源泉。及时、准确、可靠的信息是企业取得成功的重要保证。它有助于介业领导正确决策和系统地，有效地指挥企业的生产经营活动。为此，我们重视平时的信息搜集、整理，分析和利用，并通过以下几个渠道来获取信息。

    1．在销售服务中注意搜集用户单位产品生产方面信息。

    2．通过参加各种订货会取得信息。

    3，从本厂工作人员出差开会，参观学习。访问用户等活动中获得信息。

    4．在同行业的业务交流活动中获取信息。

    5．从各种报刊、杂志中取得信息。

    6．从用户要求我厂提供新的元件产品中获得信息。

    单纯地搜集信息，是不能给企业带来效益的。我们在搜集信息过程中，注意将得到的信息加以分析，加以利用，进行经常性的信息反馈，为决策提供依据。我们正是通过运用信息来发展，壮大自己的力量，提高企业抵御各种风险的能力，充力发挥厂小调头快的优势，为企业在激烈竞争中获得生存和发展创造了条件。

    1982年，由于收音机滞销，许多整机厂大幅度减产，而作为收音机配套的元件CCW8拉线电容器却是我厂的“吃饭”产品之一随着订货量的直线跌落，该产品的生产线已处于全部停产的状态。在这影响二叶·二厂生存的时刻，我们得到黑白电视机将向全频道发展的信息，许多厂开始了UHP高频头的研制工作。这为处在前途未L中的我厂带来了希望。根据得到的信息，厂领导果断地作出了决策，立即试制UHF高频头中的主要元件C，1'52穿心瓷解电容器。要用厂小调头快的优势去赢得时间。同时调整了CCW8拉线微调电容生产线，组织力量对CT-52穿心电容器攻关。缺少资料，自己找，没有设备，自己造，无法自己生产的冲制件，委托他人加工。仅仅用了半年时间，CT-52穿心电容器的生产线已形成，并开始了批量生产。当时，比我厂先试制该产品的大厂，这正在为调整生产结构、改变生产布局忙碌着，而我厂的产品已进入了用户单位，占领了一定的市场。随着生产形势的进一步稳定，产品的产量不断上升。到198件，该产品已完全接替了频于停产的CCW8电容器产品的位子，成为我厂又一个拳头产品，创利206．2万余元，占我厂全年利润的46．03％，使我厂从低谷中闯了出来，并成为同行业中的姣姣者．

    电子行业近几年的发展速度是非常之快的，而我们小型企业的优势之一也很快。新产品虽已投入生产，但并不意味着站稳脚跟。要使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，搞电子产品就必须嘴里吃一只，手里拿一只，眼睛里看一只，脑子里想一只。根据市场信息，看准了就干。我们要以一变应万变，及时调整产品结构，以争取用户；占领市场。

    目前，随着彩电生产的发展，黑白电视机的销售量已趋向饱和。我们认识到，生产了二年的产品CT-52穿心电容器也将逐渐失去优势地位，而为彩电配套的国产化，又将是一个新的发展趋势。于是，我们又开始了新的“快”战，进行彩电天线输入器的研制开发。由1：试制彩电天线输入器的难度比以往任何产品都高，我们就采取集中力量打歼灭战办法，组织力量攻关，终于取得成功。从设计定型至批量生产仅用厂六个月时间，仍以“快”抢先占领了市场。现彩电天线输入器的生产布局已经形成，生产能力逐月扩大。

    要适应商品生产的发展，我们是用介业内部的“灵活性”去参与企业外部的“多变性”，不断增强企业内在的应变能力，适时地调整产品结构，使企业的生产能力与市场竞争相适应。同时，在利用信息分析市场动态时，既看到产品销售旺盛的一面，又要经常分析产品的市场占有情况，避免产品生产过剩，也为及时生产市场短缺产品争取时机。同时，使有限的资金能充分利用，发挥更大作用，以取得更好的经济效益。

    三、善于竞争，舍得让利，以适宜的价格赢得用户

    竞争、取胜、得利是企业的创业之路。如何在激烈的市场竞争中取得胜利并得到更

多效益，针对产品市场销售情况，我们采用的对策是：薄利多销。

    1986年初，当有些生产高频头的企业，由于在竞争中败北而纷纷转产或停产时，生产元件的企业间也为自己的生存开展了一场“白刃战”。CT-52穿心电容器生产已出现了供大于求的局面，我厂的销售量急剧下跌。1986年2月份与1985年同期相比，  下降了59．2％。我们清醒地意识到，只有将产品销售出去，才能实现利润。如果单纯地追求盈利，产品价格高，利润率大，但产品没有人要，也不能转化为利润。反之，产品微利多销，则比价高但滞销的产品获利垄-寸是，我们在降低产品价格中寻求出路，用主动出击，舍得让利的方针来吸引用户。决定将CT-52穿心电容器由每只0．22元降为0．16元，瓷柱从每套0．74元降为0．60元。这样做，虽然减少了92万元的销售金额，但争取到了用户。原来因价格问题而犹豫观望的用户，在我厂作出了这一决策后，纷纷来我厂购货。如常熟某无线电元件厂，原与我厂签订的80万只CT-52穿心电容器合同，由于产品市场供大于需局面的出现，该厂提出要求中止原合同的执行。这时我厂及时降价，不仅使该厂重新落实丁80万只CT-52穿心电容器的合同，并于当年最后一个月又增订了5<刀只穿心电容器合同，故而使处在下降的产品销售金额上升了六至七倍。

    产品的降价，使企业的经济效益受到一定影响，但促使我们对企业内部的挖潜、改造和经营管理工作的进一步重视和加强，完善了企业内部各项管理工作，增加丁企业产品的市场竞争能力。

    几年来，正由于我们发挥了小厂的优势，重视了信息工作，及时抓住市场变化的动态和及时果断的决策，并且进一步改进和完善企业内部的经营管理，才能在各种危机中求得生存和立于不败之地，使企业的经济效益连年上升，产值、产量和利润每年以近30％的速度递增，且利润增长的幅度远大于产值增长的幅度。全员劳动生产率比1979年增长了70．8％。1984、1985年两次跨入上海市仪表局、电子元件公司经济效益先进单位行列,1985、1986年连续被评为局文明单位。

    现在，根据行业与企业发展的需要，我们与上海电子元件三厂进行了合并，改名为上海联谊无线电厂，成为千人以上的企业。企业扩大后，如何进一步在市场上取得优势，巩固、提高和发展所取得的成果，是摆在我们面前的新课题，有待于我们进一步去探索和努力。