以新制度推动技术进步使企业起死回生

——一上海奉贤钢管厂的经营之道

    上海奉贤钢管厂是建于1966年的集体企业，原来只能生产普通无缝钢管：尽管曾

经有过火红的年代，但是由于产品档次低、质量差，在全国近3000家同行中，根本排不上

名次，竞争能力低下，销售收入逐年减少，资金周转困难，长期处于低效微利状态；从

1989年起连续7年出现亏损。厂长虽然换了7个，但亏损仍然继续：经改制前的资产

评估，企业资产346万元，负债高达668万元，所有者权益为负322万元，早已资不抵

债。大批职工下岗回家，在岗职工月平均工资只有五六百元，银行存款只剩2000元。

    现在，上海奉贤钢管厂年销售收入1300多万元，劳动生产率人均近9万元，平均每年

上缴增值税60多万元，资金周转天数28天。过去的负资产322万元，现在已经变成所有

者权益近百万元。职工的股金已经增值一倍，每1元股金净资产价值2元多。职工年

平均收入达到12000元。下岗职工除了少数几个在外面就业顺利不愿再回来的以外，都

已经重新上岗，同时还招收了一些新职工：曾经死过去的厂子又活了过来：上海奉贤钢

管厂能够起死回生，主要原因是在县合作联社领导支持下，进行了股份合作制改革，新的

领导班子带领全厂职工，以制度创新推动技术进步，开发了新产品。

    1996年5月，赵江山被调到钢管厂上任。面对140多个情绪低落的职工和企业的

艰难处境，他心情非常沉重：钢管厂还有救吗?出路在哪里?不少同志认为，这个厂子

已经气息奄奄，危在旦夕，没有希望了，只有关门歇业。但是，作为领导和职工都寄予厚

望的新任厂长，他感到自己的任务不是让企业破产，职工失业回家，而应该是带领职工艰

苦奋斗，让企业起死回生。他一方面对厂内外情况，特别是市场情况，进行了大量的调查

研究；一方面同干部职工商讨，向专家请教，初步形成了一套拯救企业的思路，这就是企

业制度创新和技术快速进步，以新制度促进新技术的采用和新产品的开发，以新技术改

造面临绝境的老企业。厂小厂穷，但志气不能小不能穷，不能人穷志短；而要站得高一

些，看得远一些，想得多一些。在激烈竞争的市场上，只要厂小并不一定等于弱小，弱小可

以变成强大。关键在于有没有新体制、新机制，有没有适应市场需求的新产品：如果能

够实现技术快速进步，新产品快速开发，就能转弱为强，以小胜大。要实现以小胜大，以弱

胜强，在作风上就必须艰苦奋斗，争分夺秒，雷厉风行：厂长提出的经营战略是：在制度

创新的基础上，抓牢一个“管”宇，突破一个“新字”；管就是从实际需要出发修订各项规

章制度，加强企业基础管理，体现激励和约束相结合的要求，重新塑造适应市场竞争需要

的经营机制：新就是试制新产品开发新市场，把只能生产普通钢管的老厂改造成为能

够生产高精度无缝钢管的新厂：

    奉贤县委、县政府根据中央和上海市有关政策精神，决定在奉钢厂进行股份合作制

改革试点；由于原企业的产权属于联社所有，改制方案确定以零置换的方式，由职工出

资购买企业的全部资产和负债。许多职工面对企业的现状感到前途渺茫，认为投资入股

实际上就是把钱往水里丢；有的说：“我们太穷了，拿不出钱来”不想入股；有的则在一边

观望，而愿意出资的人，大多数也只肯出资1000元。该厂领导班子认真研究反复宣传

新的经营战略，做好职工的思想工作，同时带头多出资，用实际行动影响职工。最后

100％的在岗职工都赞成厂部提出的制度创新和技术进步的初步设想，并愿投资人股，筹

集到股金46万元，这个数字表示每1元股金要承担10多元的负债。经济已经十分困难

的职工们承受着巨大的风险，但是他们认识到除了冒风险就没有出路。

    根据有关规范要求，该厂建立了企业法人治理机构，设立了股东大会，选举产生了董

事会、监事会；由董事会聘任厂长，由厂长提名经董事会同意，重新组建了生产经营的执

行机构：新的领导班子就以这46万元资本带领职工开始了第二次创业。

    新的企业制度为第二次创业提供了不竭的动力。职工投资人股，用产权把职工同企

业紧密联系起来，技术能否进步成了他们最关心的大事，因为这是他们的希望所在。经

选举而产生的领导班子，为了不负众望，都尽心殚力，义无反顾地投入技改。新制度的决

策程序改变了过去层层请示，负责者无权决策，决策者不负经济责任的不合理状况，使决

策的科学性、民主性和决策效率大为提高。

    在这个负债累累的小厂中，要实现技术进步，开发新产品，困难重重。他们坚信解决

困难的关键在市场：两年多的实践表明，市场帮助该厂解开了难题：

    第一，深入市场，反复调查。企业技术进步的立意、目标和课题并不现成地存在于教

科书中，也不先天地存在于人们的头脑里，选择什么新技术，开发什么新产品，答案在市

场：赵厂长到奉钢做的第一件事就是访问客户，了解客户的需要。不仅访问现有的客户，

更要调查潜在的客户，问其需要什么产品，看其使用什么产品。访问产品的最终用户，也

访问相关的经销商。小厂穷厂，手里没有多少钱可用，长期出差在外的艰苦酸辛可想而

知。除了要肯吃苦，还要有个忍字。有一次，厂长去访问一个军工企业，开始时连大门都

进不去。但是他们不气馁，不得到信息不罢休。终于走进了军工厂的大门。一年中，厂

长有1／3—1／2的时间跑市场，反复调研分析：功夫不负有心人，，许多信息终于汇合成

一种思路，一个新的目标浮现在面前。国内厂家生产的无缝钢管表面都有一层氧化层，

同国外进口的欧洲标准DIN钢管相比，质量低，使用寿命短，附加价值少，大批外资企业

从德国、美国和日本进口钢管，国内一些生产高档产品的企业和军工企业也从国外进口这

类钢管，但价格昂贵。如果能够生产出这种钢管，替代进口产品，奉钢厂就上了一个新台

阶，就可能翻身，而且可以帮助国家节约大量外汇。这是一个宝贵的市场机遇，必须抓住

它。为此，新的领导班了经过反复论证，决定对本厂重新定位，进行全面的技术改造，生产

高科技含量完全能够替代进口的高精度无缝钢管：事实证明该厂的选择是可行的。

    第二，面向市场，吸纳人才。有了正确的目标并不等于就有了成功，关键还在于人才。

奉钢的职工平均年龄大、文化水平低，经营者又是外行，不懂钢管生产技术。仅仅依靠现

有的力量，是不能开发出新产品的，必须引进人才。该厂用两种办法引进人才。一是引进

“头脑”，即聘请已退休的教授专家：用他们的渊博知识、丰富经验，发挥余热，为社会作

贡献。他们不必每天来厂上班，不必做事，只是出主意、提建议，当高参；即使清茶一杯，

清谈一阵，也可帮助开阔思路。这样的高参，奉钢有20多个。厂长以学生对老师的态度

对待他们，就有了新知识新思路新办法，加上自己勤奋学习，认真读书，逐步向内行转化，

指挥生产经营。二是招聘学有专长的年青人，即到人才市场设摊招聘，以相互了解，相

互选择，双方满意，并经过试用后，订立固定期限的劳动合同：这样的年青人才先后引进

5名，现已成为该厂主要的技术和经营骨干。

    第三，突出重点，滚动发展。按常规，进行技术改造需要制订一套系统完整的方案，

既需要充足的时间，还需要筹措一笔资金。按常规办事，等到方案搞好，资金落实，机遇

也就可能失去了。实践中，奉钢以少引多，以快打慢，技改方案的制订特别是资金的筹集，

从实际出发，量力而行，做到突出重点，逐步配套，争取滚动发展。该厂用职工人股的46

万元现金起步，以其中的30多万元引进一套关键设备的关键部件，对原有的老设备作出

最必要的改良，试制出了表面没有氧化层符合欧洲标准的白亮钢管、镜面钢管和黑色钢

管。这些新产品经过有关方面和用户检测，在工艺性能上，精度、表面光洁度、清洁度、承

受高压、冷弯、扩口、压扁等方面，均可替代进口产品。过去只用进口产品的用户开始向奉

钢订货。有的带着支票汇票来要货，有的愿意预付货款。小批量生产带来小额收益，小

额收益再用于技术改造，又形成大批量生产，再带来大额收益。这样，技改资金逐步增加，

累计投放近100万元，技改方案逐步完善，生产能力逐步达到了年产3000吨的水平：现

在已能生产钢管外径4—65毫米、管壁厚度0．5—6．5毫米的三大系列、近千种规格产品，

主要工艺技术已经获得国家专利保护，还获得了上海市1998年新产品“白玉兰”奖：产

品畅销，收益增加，1999年的资金比上年更多了：该厂正在规划进一步的发展，争取使

奉钢的技术能够迈进到更高的台阶上：

    第四，更新思路，开拓市场。新产品的市场在哪里?卖给谁?过去的做法是谁要就卖

给谁：由于不选择，造成许多应收销货款长期无法收回：奉钢的经营者认为，市场和客

户有健康和不健康之分，企业应该发展健康的客户，培育健康的市场：他们的做法是：在

销售产品之前，首先对客户的信誉和它的产品的生命力进行调查：调查客户的市场情

况：客户的市场是奉钢的第二市场i只有在第二市场上能够生存发展的企业才能成为奉

钢的市场伙伴。该厂对这类企业定为A级客户，并主要同A级客户做生意。北方有一

个著名的大企业，原来同奉钢保持着长期供销关系，但是在市场调查中发现，它的当家产

品在变化了的市场中已经出现难以适应的情况，可能不久就将陷入困境：如果它失去了

自己的市场，奉钢也就将失去市场。于是他们采取了逐步脱离的措施，避免了不必要的

损失。经过两年多的努力，现在奉钢的A级客户有80多家，其中40多家占奉钢销售额

的80％。

    第五，抓住关键，确保质量。产品质量是企业的生命线，更是新产品的生命线。新产

品由于有个新字，受到客户欢迎，但是往往会因此忽视它的质量稳定。质量不稳定，新产

品就必然夭折。该厂在新产品开发成功以后，把保证每一批产品都符合标准作为头等

重要的大事来抓，无情地实施质量否决权。为此，奉钢首先设置了质量总监。质量总监

既不是总工程师领导下的质监科，也不是厂长的助手，而是有职有权，在质量方面，他的

话比厂长还有权威。即使是工艺文件，他都有权否决。其次，建立了质量保证体系，特别

是奖惩制度，对于具体质量问题绝不含糊。有一家用户发现奉钢的一批产品表面有一块

斑痕，他们就派一个生产组长去问。这个生产组长看了那批产品以后轻描淡写地说：“这

不算什么问题，没有关系，我们只能生产到这个样子：”厂长知道以后，就抓住不放：经过

班子讨论，决定他和副厂长一起上门去赔礼道歉，并给他留厂察看3个月’、相应扣发工资

奖金的处罚。为一句话，这个生产组长损失了2000多元。全厂职工都从中受到教育，对

质量问题不敢有丝毫疏忽大意。有的客户嫌奉钢的产品价格贵，要求为其生产质量档次

低一些的产品。厂长对客户说，奉钢职工已经不习惯生产质量差产品，而且没有这样的

设备了。为了保证产品质量，该厂正在进行1809002质量保证体系的验证工作。由于奉

钢的钢管同国际标准接轨，质量优良，几十家外资企业和原来只使用进口产品的重要厂

商，前来该厂实地考察，要求订货。现在“奉钢”牌DIN系列无缝钢管正源源不断地销往

全国21省市自治区，广泛用于工程机械、航空工业、汽车工业、内燃机车、电力、石油化

工、兵工、医疗器械等行业。对这些在国民经济中占有重要地位的行业，在国内唯一可以

供货的单位，目前只有奉钢。由于能够替代进口，成为外商在我国市场上的竞争者，“奉

钢牌”钢管在国外也已小有名气。一位向中国出口产品的德国商人来华访问，向他的陪

同者打听：“你们知不知道有个赵江山的人，他把我在中国的‘江山’抢去了”

    股份合作制改革使奉钢出现了新体制，加强内部管理为奉钢培育了新机制，技术进步为奉钢创造了新产品。他们在实践中尝到了甜头，并准备进一步完善股份合作制，继续培育适应市场的新机制，再接再厉追求技术进步，争取奉钢有更大的发展。