经验交流

集体小厂对出口创汇也能大有作为

上海东方绒绣厂

我厂是有36年历史的专业生产出口绒绣工艺品的小型集体企业，现有职工248人。党的十一届三中全会以来，我们厂在改革、开放方针的指引下，积极发展外向型经济，在出口创汇上做文章，谱写了一首响亮的“东方绒绣腾飞曲”。自1988年起，出口销售以年递增40%的速度上升。1990年尽管遇到多种不利因素，但出口销售额仍然实现1457万元，比上年增长43%，利润比上年增长42%，出口创汇达330万美元，人均创汇1.3万美元，居全国同行业之首。事实证明，集体小厂对出口创汇也能大有作为。

一、开发适应外向型的拳头产品

我们厂的产品能够做到100%出口，满产满销，供不应求，是与我们近些年来大力开发适销对路的拳头产品分不开的。

首先，注重市场信息，转变传统观念，在“适销”上做文章。

绒绣工艺品原为舶来品，起源于十六世纪的西班牙、奥地利，上世纪末传入上海，至今已有近百年的编织史。传统的绒绣工艺品以画片为主，欣赏为主，工艺档次很高，但市场不大。我厂的绒绣工艺品出口在1983年以前一直徘徊于300万元左右，到1984年企业竟然出现了亏损，这个教训向我们敲响了警钟：必须开发适销对路的新产品！我们通过多种渠道收集市场信息，经过研究，确定了一条思路，即：大力开发欣赏与日用相结合的绒绣工艺品。这就是说，要在传统的工艺品生产观念上来个突破，既保留工艺品的传统特色，使其具有艺术欣赏性，又要使它具有实用功能，扩展市场，适应当今世界尤其是发达国家对室内工艺装饰品多样化的需求。在这个思路下，我们把绒绣工艺品新品开发的重心，放在“日用化”上，陆续开发了绒绣靠垫、圣诞礼品，地毯、化妆包、夜宴包、眼镜套，茶壶套、茶杯垫，衣架、门锁套等一大批日用欣赏晶，受到外商欢迎。

其次，研究客户心理，实行“两化”开发，在“对路”上做文章。

绒绣工艺品日用化开发后，我们没有沾沾自喜，因为这些日用工艺品小件多，创汇附加值还不高。于是，我们仔细研究分析外商客户的订货、购货心理，发现他们对工艺品有一个“审美订货”规律，讲究图案、款式，造型、色彩的配套、和谐。为了“对”上外商购货的这条“路”子，我们在绒绣工艺品开发中，推行“两化”设计，即系列化、配套化。系列化，就是使绒绣工艺晶在日用化的同时，按图案，规格、款式和造型上形成系列，如绒绣靠垫设计成4只一套、8只一套的，吸引客户成套订货，增加了订货量。配套化，就是使绒绣工艺品按室内用品的搭配，在色彩、图案上予以统一。如将绒绣地毯、椅背套和衣架套的色彩，图案配套化，使客户产生审美视觉，“连及”订货，增加了订货品种。由于使绒绣工艺品做到日用化、系列化和配套化，附加值大大提高，实现了市场扩展与效益增长同步的开发效应。

第三，加强市场调研，做好产品宣传，在“开拓”，上做文章。

产品适销对路后，仍然有个市场问题。传统的绒绣工艺品市场一般集中在西欧各国，如果不开拓新的国际市场，销路就会狭小。近年来，我们通过外贸渠道、出国考察和接待客户等，大力宣传日用绒绣工艺品，并且把主攻目标集中在打入美国市场上。1988年起，美国市场被我们打开了。去年，一家美国客户一次订货80万美元，今年预计订货150万美元。目前，我厂出口美国的绒绣品产值已占总产值的60%左右。

二、采取适应外向型的经营策略

小厂要在出口创汇上大有作为，光靠自身的力量是不行的。近些年来，我们在发展外向型经济的时候，十分注意依靠、借助外贸的优势。这是我厂的基本“厂策”。

一是走密切配合、利益共担的工贸联营道路。长期出口生产实践告诉我们：集体小企业没有出口自主权，没有涉外经济的专业人才，要做好出口创汇这篇文章，必须工贸两家密切配合。1988年我厂与上海抽纱进出口公司实行了联营。当初的双方投资比例是9：1，今年起改为7：3。由于工贸双方风险共担，利益共享，使大家的工作配合更加紧密、主动。去年尽管遇到中东市场锐减和欧美市场波动等不利因素，但外贸部门仍然想办法找任务，满足我厂生产。

二是树真诚合作，相互信任的工贸联营风气。工贸联营后，双方都处在计划经济与市场经济相结合的体制下，都面临求生存、求发展的实际问题，都有自己的切身利益要维护，这就需要相互理解、真诚合作。我们在工贸联营后，十分注重树立企业对外贸的“真诚、信任”风气。这个风气集中体现在重视产品质量上，重视外贸提出的各种意见建议上。我们懂得，质量问题对于工贸双方都是十分重要的，但如果发生外商退货和索赔，外贸部门比工业部门更为难堪。因此，我们在企业内广泛宣传“质量是创汇的生命”的观念，建立了企业“总工艺师”负责制，实施了质量否决权。外贸部门对我们重视质量，也大力支持，绒绣地毯刚试制生产时，存在歪斜，规格尺寸不足等问题。外贸人员广泛听取客户意见，与我们一起讨论解决的办法，最后终于通过斜棚、上胶、上棚的办法解决了质量问题。由于工贸双方抓质量，我厂的产品在1983年荣获国家“银杯奖”，外贸部门也授予我厂“质量信得过奖”。

三是立一致对外、相互支持的工贸联营传统。工贸双方有一个共同的“皇帝”，就是外商。我们与外贸联营以后，在共同为外商服务，吸引外商订货方面，是一致对外，相互支持。做到三个“不”：市场信息不相互封锁，工贸一起收集、共同研究；洽谈业务不相互避嫌，工贸一起参加，共同接待；出国考察不相互计较，一起安排、共同搞好。外贸部门也全力支持我们，主动安排企业有关人员出国考察，掌握国际市场的第一手资料。我们企业虽然要花掉一些差旅费，但获得的经济效益是很大的。如1988年，厂长随外贸一起到西欧考察，看到国外旅馆房门上都挂有一块牌子，红色的是“请勿打扰”，绿色的是“请打扫房间”。在办公室内有“请勿吸烟”的牌子，甚至在家庭中也有“孩子在睡觉”的牌子。当时就触发了开发设想：如果这些牌子改用绒绣装饰，将是一个多大的市场！回国后，厂里就设计开发了“绒绣广告牌”，立即受到外商欢迎，有的客户一批就订1万多件。

三、确立适应外向型的管理方式

实践使我们认识到，集体小厂要做好出口创汇这篇大文章，必须下大决心与传统的小作坊管理方式彻底决裂，建立适应外向型经济的新型管理方式，在这方面，我们走了三步‘棋”。

第一步，舍得花本钱，抓好企业环境的“硬件”建设。

随着生产的发展，资金的积累，我厂于1986年建起了一幢4500m²的5层新厂房。在新厂房设计时，我们就考虑到外向型企业的需要。绣制车间是外商来厂必定参观的地方，就挑了朝向、光线好的整个4层楼面给这个车间，并铺设地板，门、窗及间隔采用铝合金，再安装了空调。另外，还设置了产品陈列室、设计室、外宾接待室等必要室厅。这些设施、布局，使外商感到满意，称赞是“一流的车间、一流的产品”。

第二步，舍得换胎骨，抓好企业管理的“软件”建设。

集体小厂的管理基础比较差，这与发展外向型经济形成强烈反差。近两年来，我们下狠心抓管理，抓队伍，来个“脱胎换骨”。虽然是地处高桥，厂小人少，但是也确定了前进的目标，“抓管理、上等级、创文明”。通过艰苦的拼搏，终于在1988、1989年先后跨上了“市先进企业”和国家“二级企业”的台阶。1990年又被命名为市二轻局“文明单位”。这些荣誉既是上级对我厂管理水平的肯定，又向外商显示了我厂的出口能力，增强了企业的知名度和外商的信任感，为扩大出口创汇打下了坚实的基础。

第三步，舍得育人才，抓好企业队伍的“智能”建设。

我厂原先没有一个专业设计人员。近几年来，我们从发展外向型经济出发，潜心培养，建立了一支专业设计队伍，其中有工艺师4人，助理工艺师7人。对职工的文化技术，也下力量组织培训教育，使素质普遍提高。现在，全厂已有大中专毕业生63人，占职工总数的25.7%，各类技术人员40多人。为了打响绒绣工艺品的外销牌子，我们还在集体小厂里首次设立“总工艺师”的职位，让一名50年代进厂的老师傅担任总工艺师。这个老师傅虽然文化程度不高，但有丰富的绒绣生产设计经验，有一定的知名度。破格提拔为总工艺师后，大大提高了绒绣产品的销售信誉。一些外商说：“只要是这位总工艺师设计的、认可的产品，我们订货放心，有几只订几只！”